寻找小领域中的大机会。
8月28日，由「甲子光年」主办的 「举棋恰少年·2024 甲子引力 X科技产业投资大会」 在北京金茂万丽酒店举行。
在其中关于企业服务与出海的 《择机而动——技术突破与商业全球化，企服和出海迎来爆发期》圆桌对话 上， 狮城资本 合伙人 马彦超作为嘉宾主持人，对话了盈动资本董事 总经理 方凯、高成投资董事总经理郭宇翔、复星锐正资本管理合伙人、 刘方未以及靖亚资本合伙人任晓东。 5位嘉宾共同探讨了目前中国企业服务和出海两个赛道的发展及投资趋势。
狮城资本合伙人马彦超
盈动资本董事总经理方凯 表示，盈动资本在过去多年时间里有大约70%的投资都在布局全球化项目。在她看来，目前中国的企业服务市场的整体投资正在放缓，但这并不意味着中国的企业服务没有投资价值。事实上，投资机构还是会倾向于投资早期具有技术优势的企业服务项目，并认为技术带来的资本溢价是吸引投资的关键。
在AI领域，根据盈动资本的观察，AI for science以及教育已经展现出不错的前景。所以AI的应用一定有非常大的机会。与此同时，从去年到今年上半年，国内不少公司都在关注通用大模型，那么接下来的问题就是如何让大模型实现技术落地。这种底层技术变化就会带来许多新的终端硬件机会。
盈动资本董事总经理方凯
高成投资董事总经理郭宇翔 也分享了他从资本层面对企业服务的看法。高成投资非常关注于投资成长期企业，并且其中有30%进行了全球化布局。
郭宇翔直言，在业务方面，由于企业服务与各行各业的基本面有关，因此在国内宏观经济面临挑战的情况下，企业的业务会受到负面影响。但同时他也看到了一些积极的因素，如创新不断发生，行业供给侧结构也在不断优化。这是高成投资在过去几年中所看到的情况。
谈到国内SaaS目前面临的挑战，郭宇翔认为，其实中国的创新性和竞争力非常明显，比如电商、短视频和物流等领域，在复杂条件下已经发展出了很多具有竞争力的产品。因此这些产品能够在国际市场中脱颖而出。但在SaaS市场中，中国SaaS产品做得其实还不够好，例如在欧美发达国家的一些SaaS应用比较多的领域（如管理软件和人力资源系统等），中国的优势并不明显，“所以我们要正视自己在产品层面和全球领先公司的差距，努力提高产品力。”
高成投资董事总经理郭宇翔
复星锐正资本管理合伙人、CEO刘方未 重点与观众分享了复星锐正在出海方面的思考。刘方未介绍，复星锐正采用差异化投资策略，在印度、东南亚、新加坡和以色列等海外市场设立本土化办公室，以便更好地服务当地投资者。尽管企业服务非核心投资领域，但复星锐正在新材料与新能源等前沿领域积极布局。
在谈及如何把握全球市场的投资机遇时，刘方未给出了非常明确的观点。她强调了出海战略的重要性，直言“时光机理论”其实很多时候都是无效的。因为国家与国家之间的“三化”（工业化、城镇化和信息化）进程并不一致，所以不能直接将发达国家市场的已有业务“复制粘贴”到发展中国家，而是需要专门针对目标市场制定投资计划。
复星锐正资本管理合伙人、CEO刘方未
靖亚资本合伙人任晓东 则主要讲述了关于资本投资、企业服务，特别是在AI相关行业的最新动态和趋势。据任晓东介绍，靖亚资本目前已投资30多家企业，大多集中在企业服务与AI等领域。在对话当中，任晓东详细分析了当前市场面临的关键问题，如创业公司退出机制不畅、融资难度增加及企业增长模式变化等。
关于目前中国企业服务正在面临的难题，任晓东认为，投资者更倾向于寻找能帮助大中型企业增收或提高合规性的解决方案，而非仅提高效率的企业服务工具。此外，企业服务类公司单一的盈利途径也使其生存更加艰难。任晓东透露，目前对于SaaS类产品投资人最关注的核心关键指标，其中之一就是“净金额留存率”，这是作为评估企业健康状态的标准。
最后，任晓东强调了AI在改进供应链方面的潜力，特别是在中小企业中的应用机会，以及国内应用在面对海外市场时的挑战和机遇。他提到不同海外客户的需求差异，并强调在细分市场寻找机遇的重要性。“创业风险很大，所以你需要专注于自己最擅长的领域，并使用通用化的方法来解决其他问题。”任晓东直言。
靖亚资本合伙人任晓东
以下是本场圆桌对话的实录内容，甲子光年编辑整理：
1.企业服务要在细分领域找机会
狮城资本合伙人马彦超（主持人）：首先请问下各位嘉宾，你们目前的主要投资方向是什么？近一年你们感受到国内真实的投资市场状况时怎样的？
靖亚资本合伙人任晓东： 实际体感就是大多数基金确实不再投资了。近几年国内一级市场的投资情况一直在下滑，2022年之前市场出现了一次小幅回调，但整个情况并没有改变。不过近一年我们看到有大量与AI相关的融资。如果去掉这部分，市场还是相对低迷的。
复星锐正刘方未： 其实不只是中国，硅谷的资本市场其实也是类似的。过去一两年里，我们在海外投资的平台型公司，他们开始在大量采购企业级服务。例如我们在美国投资的一家电商企业，他们在过去两年里做了100起并购，其中30%都是SaaS企业。这是一个很好的案例。在许多细分领域中，一些企业级服务产品已经做得非常细致。一旦垂直化，它们的未来将会更加光明。
高成投资董事总经理郭宇翔： 我们的体感分为两个维度，业务层面和资本层面。资本市场层面我相信大家在过去两年里都感受到了一个巨大的经济周期，这里就不再赘述。在业务方面，由于企业服务与各行各业的基本面有关，因此在国内宏观经济面临挑战的情况下，企业的业务会受到负面影响。但我们也看到了一些积极的因素，如创新不断发生，行业供给侧结构也在不断优化。这是我们在过去几年中所看到的情况。
盈动资本方凯： 可能不同的行业有不同的情况。例如芯片的投资人数量可能从过去的一桌变成了现在的一整个会场，而软件则正好相反。这是第一个变化。第二个变化是，现在的投资节奏是越来越慢的。但是从创业公司的角度来看，我们发现包括我们投资的项目和我们过去熟悉的公司，即使在业务不够稳固的时期，也在踏实地做事。只是中间可能需要一些时间来弥补这个差距。但是我们看到这个趋势正在逐渐调整。
马彦超：你们认为造成这种问题的原因，是企业服务软件本身的特性问题，还是比如是商业模式问题？
方凯： 我认为有几点非常重要，第一是团队，第二是商业模式，第三是可持续经营。这三点都是投资机构比较看重的。因为在早期的科技板块中，很多公司都需要资金支持，包括在前期投入技术和资本的溢价。因此，资本在这个领域中扮演着重要的角色。从我们的角度来看，多年来我们一直在技术早期和资本之间建立联系，这种联系非常深刻。
在当前国内环境下，我们需要更多地反思需求端的问题，即客户为什么不购买我们的软件？为什么他们不接受标准化的产品？这是我们需要解决的核心问题。这个问题与国情和贸易有关，因此我们都在等待合适的时机。
郭宇翔： 我认为，这个问题是由一系列相互关联的因素共同决定的。无论是宏观层面、政策层面还是文化层面，都有很多讨论。另外，我们需要从供给侧补充一些观点。 我们必须承认一个客观事实，那就是我们的产品还不够好。这是一个非常客观的现实。 如果我们的产品不够好，那么我们就无法满足消费者的需求。而环境的变化需要从投资人到企业的共同努力。在过去两年中，我们已经看到了一些信号。
刘方未： 没错！实际上，我们所有行业的从业者都已经从事这个行业十多年了。在所有行业中，行业发展一直保持着一个线性的标准，而投资人的热情则会上下波动，今年看这个赛道，明年看那个赛道。核心逻辑还是“企业在哪里，投资人就在哪里”。从这个过程中可以看出，每个行业都有持续发展的核心，主要是因为国家的支持。
任晓东： 我分享两点。首先市场很冷，其次退出不太顺利。就像一些团队所说，自己的市值只有4亿美元，但能够上市已经非常不错了。但在资本市场中，这并不能带来什么回报。企业服务的问题，我认为根本原因是， 如果要做大中型企业，它们希望得到的是什么？它们希望你能帮助它们增加收入或合规。如果你只是提高效率或提供非关键应用，那么你就很难赚到钱。如果你的公司不能赚钱，那么最终就会失败。
看一家SaaS公司能否成功，有很多关键指标，我认为其中最核心的指标是“净金额留存率”。
本质上来说，企业服务和消费服务是一样的，都需要从用户身上赚钱，实现货币化。所以你需要确保你的商业模式可行，每个用户的收益和成本需要达到平衡，否则就会变成烧钱的生意。但消费互联网获客之后它有很多种变现方式，例如做电商、做游戏、做广告等等。但企业级服务在获客之后只有一种变现方式，就是给客户交付结果。所以其实能否保持持续盈利的能力对于企业服务来说还是很重要的，而且并不容易。
马彦超：如今的企业服务也在加入AI能力，很多企业服务产品都希望通过AI给客户提供更多价值。那么你认为AI是否会成为企业服务的“救命稻草”？
方凯： 说到“救命稻草”可能把企业服务市场看得太悲观了，我们其实也一直在关注AI+SaaS的机会。坦白说目前我们看到的软件公司与AI的结合，大多数还在探索阶段，或者说是在提高内部效率方面进行改进。对于对外拓展客户或增加营收，目前还不是很明显。
但是在某些行业中，我看到了一些明显的改变。比如AI for science以及教育已经展现出不错的前景。虽然AI教育这个话题已经存在很久了，但今天我们发现AI加上教育是一个非常好的应用场景。无论是APP还是教育硬件都非常容易赚钱。
除了大模型之外，其实我认为我们更应该关注的是如何将这些技术应用于实际场景中，即如何实现落地。 这种底层技术的变化带来了许多新的终端硬件机会。事实上不管是toB还是toC，这种机会都是存在的。因此，我们看到许多投资人，在创业时都积极参与了AI领域的早期投资。
郭宇翔： 我们对AI在toB领域的应用是非常积极和乐观的。 软件的本质是管理科学化在不同条件下的抽象和固化。 技术其实是通用的，根本在于无论是否是AI技术，其实最后都会回到场景上，就是产品市场是否匹配、技术市场是否匹配。高成是投资后期的，我们投资的像财税、人力资源等一些公司，我们都看到了AI正在与产品进行融合，在客户层面出现了价值创造。所以我们对AI对toB领域的应用是非常乐观的。
任晓东： 我认为AI实际上改变了供应链，即对供应侧的改革。对于大中型企业来说，AI可以帮助你降低自己的供应链成本。如果你的toB业务是卖给小B客户的话，那么机会就在于AI大幅提高了你的交付效率。大家都知道小B客户很喜欢为结果付费。比如客户希望对海报进行修图，用AI可以很高效率的给客户完成，不用卖给客户软件，那么你就有机会获得更多的订单。
2.出海：有难度，但别犹豫
马彦超：出海其实从10年前就已经开始了，你们认为今天的出海与10年前的出海相比，最大的特点和变化是什么？
任晓东： 我们一直在关注出海市场，并投资了很多公司。我认为这其中的关键是看你关注的是海外的什么样的客户。
如果你的产品是针对海外的大型企业客户，那我认为这个市场非常难。 除非你们能够找到一位白人CEO或者北美地区的CEO来帮助你们销售。比如，你们在国内的一个城市开业，这个城市的业务非常火爆，但是要将这种业务推广到美国，那就非常困难了。因为海外的企业服务需要高频率的接触和沟通，你必须解决这个问题。
如果你的客户是小型企业，那么你的机会在于一些细分领域。 因为大型的领域需要大量的资金支持，你需要重新定义一个品类才能进入大市场。但重新定义一个品类可能需要很多钱。对于创业公司来说，我们没有那么多钱，所以我们只能从一些被大公司忽视的小场景开始做起。
刘方未： 在出海的方向中，我们也在实践中不断总结，所以对于这个方向上的问题，我们一直在不断探索。现在可能没有时间详细解释，但我想跟大家分享几个重点。
在过去十年中，中国的出海情况经历了从贸易出海到产品出海、再到商品出海和产能出海的过程。 这是四个触发因素。从现在的阶段向前去走巨头产能出海的全球化架构，我认为其中 最核心的一点是要看你所在细分产业中的“产能利用率”。 这是非常重要的。这个事情从过去的日本、到现在的中国、再到新加坡，这个逻辑是通的。
还有一个真知灼见要跟大家分享。从我们在发达国家的布局情况来看， “时光穿梭机”理论本质上来说是不太成立的。因为最核心的原因是不同国家的三化进程的不同。 三化指的是工业化、城镇化和信息化。而 三化进程直接决定了每个业务模型在进入新市场国家时应该具备哪些特点。 因此我们在投资时需要考虑这些因素。发达国家通常投资轻资产项目，而发展中国家则更倾向投资于基础设施建设。因此，我们的投资策略也在不断变化。
刚才讲了过去十年里发生的事情，大家都能感受到。今天我们创业者都在讨论自己企业的出路在哪里。那么当我们看到海外市场时，出海这条赛道就必然会变得异常拥挤。虽然我可能会在这个过程中遇到困难，但我觉得这是一个很好的解决方案。我可以做一些小而美的事情，在巨头可能看不到的地方赚到钱。但在很多正面战场上，企业出海的难度确实正在提高，而且提高的速度非常快。
郭宇翔： 非常认同。我想补充一下我们观察到的情况。首先，就企业服务软件SaaS这个赛道来说，我们认为中国的企业和创业者有几个优势。中国的创新性和竞争力非常明显，比如电商、短视频和物流等领域，在复杂条件下已经发展出了很多具有竞争力的产品。因此，当这些产品被介绍时，它们能够脱颖而出。而在一些欧美发达国家仍然占据主导地位的认知优势领域，比如管理软件和人力资源系统等，我们的比较优势并不明显。因此， 我们需要明确自己的比较优势。
我认为中国创业者和企业在海外面临的最大挑战是在管理的理念和文化上，就是你如何管理全球化的组织，如何具备全球化的普世价值，而不是我们国内自上而下的强管理模式。这其实是出海过程中比较现实的挑战。
方凯： 企业出海是一个热门话题，但同时也面临着很大的挑战。简单来说，过去比如2014、15年那个阶段，很多公司在做出海的事情，但当时的情况其实是顺其自然的，例如他们是用的开源技术，或者本身就是全球开发者等背景。那么在今天我们看到的变化主要是在公司本身业务的层面需要取得突破、以及全球化的重要性。挑战一定会越来越困难，但我们也看到了一些机会。我认为赛道可能会发生变化，创业者需要完成的任务和使命也会有所改变。
但我认为有两个方向可能会带来很好的机会。
第一类是基于AI技术的人脸识别应用。 我们看到很多这些应用在短时间内就达到了1000万美元的销售额。因此，我认为AI技术在这个领域中起到了平衡顶尖技术差异的作用。此外，中国年轻人的优势也是不可忽视的。因此，创新市场有机会。但是，在选择市场和人群时，一定要谨慎。这是第一类。
第二类我认为是硬件出海， 其实这已经被验证了。这些硬件可能在国内是一个很垂直、规模不大的市场，例如某个细分场景的机器人，它的市场规模可能并不大。但你如果出海的话，情况就不一样了，它可能会做到很高的售价，但这种情况在国内可能很难卖到很高的价格。因此，硬件出海在海外赚取汇率差还是一个比较赚钱的领域。在当前创投环境变差的情况下，大家都回到了这个本质，即这家公司是否真正能够赚钱。
马彦超：出海的大方向中，有哪些最值得关注的投资机会？
方凯： 机会其实就在我前面说的AI应用和硬件方面。不过在投资出海时我们会进行项目验证，例如从实际的客户订单反馈上。
郭宇翔： 能够发挥中国本土商业创新比较优势的赛道，例如电商中SaaS和AI的结合。这件事从全世界的视角来看，中国都存在比较优势。
刘方未： 过去其实我们很偏好投资供应链，现在的话我认为在初创型企业中，我们可能会重新期待像AI原生硬件的发展。虽然目前可能我们还没有看到市场中有这样的产品和投资标的出现，但我们还是可以期待的。
还有一些中国去到海外扎根的创业者，他们正在借鉴中国的数字化经验复制到海外，这我认为是一个非常值得关注的趋势。
任晓东： 如果要选择一个方向，我会选择开发一款AI软件卖给海外市场客户。
马彦超：最后请送给我们的创业者一句话，你最想说什么？
任晓东： 因为创业风险很大，所以你需要专注于自己最擅长的领域。
刘方未： 我希望只要大家有出海的想法，无论是各个产业的结合，我们都会愿意协助大家。无论是在全球已经布局的情况下，还是与我们的落地企业和新企业合作，我们都会通过股权投资等方式来构建员工和合作关系，以及对外投资。
郭宇翔： 实事求是，回归创业本质。我认为这句话适用于我们所有人，包括投资人和创业者。
方凯： 如果想做出海，那就赶紧去做。如果想做还没做，那就不要再想了。
