作者 | 楷楷
2021年7月，教育部公布《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下简称“双减”），一石激起千层浪，众多教培个股应声大跌，教培行业景气度急转直下。
转眼间，三年已过，当年的教培企业或黯然退场，或断臂求生，或转型重来，一批新玩家也你方唱罢我登场，行业似乎也在悄然回暖。
今年上半年，教育板块营收同比增长35%，归母净利润同比增长30%，自9月以来，教育板块个股更迎来一轮集体上涨。
教培企业集体“翻身”，是教培需求“春风吹又生”，还是企业找到了新的商业化路径？目前来看，似乎大家都有意寻找新的突破点，大模型+教育硬件成为了行业的新风口。
01 教培需求，春风吹又生
自“双减”政策发布后，教培行业可谓是艰难求生，大量中小教培机构倒闭退场，即便是龙头教培企业，其营收和利润均大幅下滑。
比如好未来22/23财年营收下降77%，股价一直徘徊在10美元附近；高途2022年营收也大幅下滑超60%，近年股价也一直在10美元以下。
唯一例外的可能是靠直播带货翻身的新东方，虽然“双减”政策后其股价一度大跌90%，但近年已逐渐回到“双减”前的位置，23/24财年营收更同比增长了43.5%。
但新东方的“直播之路”并没有那么好复制，学而思、高途都曾尝试打造品牌直播间，但近一个月“学而思优品”的场均销售额不足25万元；“高途佳品”更在今年9月宣布停播，据高途2023年年报显示，高途佳品去年录得应占亏损达916.5万元，高于高途集团全年亏损。
教培品牌难成第二个“新东方”，回归教育行业似乎是更佳选择。一方面，教培行业近期已悄然吹起了“政策春风”。
今年8月，相关部门下发了《国务院关于促进服务消费高质量发展的意见》，提到了推动教育和培训消费，这在“双减”之后尚属首次。
虽然，政策并未指向学科培训的松绑，而是鼓励扩大非学科教育、成人教育、职业教育等消费服务，但对于承压已久的教育行业而言已是一缕“春风”。
另外，9月下发的《国务院关于实施就业优先战略促进高质量充分就业的意见》，也再次提到职业教育和技工教育，明确利好职业教育领域。
另一方面，即便K12培训业务被明令禁止，但从实际情况来看，其需求依然屡屡不断。在社交媒体上，焦虑的父母依然比比皆是，只不过是从随着传统的课外培训班转变成 “一对一”辅导。
对不少家长来说，从大型辅导班到小型培训机构，花的钱反而更多了，但在“教育焦虑”的压力下，家长们仍在纷纷争抢优质的教育资源。
因此，无论是教培机构还是家长学生，都希望寻求性价比更高、更为便捷的教培产品和辅导方式，在这一背景下，AI教育硬件则应运而生。
目前来看，AI教育硬件主要分为B端和C端产品，主要面向校内/教培机构、家庭/个人两类消费群体，大致可以分为多功能综合类产品和单功能工具类产品。
不过，大部分AI教育硬件的落地场景都跟学科教育有关，比如作业批改、作文写作、口语陪练、AI辅导老师等场景， AI教育硬件的诞生正好满足了K12“双减”后井喷的市场需求。
所以，教培行业是“双减”了，但教培需求其实并没有因此而减少，只是从传统学科教育转到了文体艺术等非学科教育，或者从教培班转到了学习机、“一对一”等其他方式，潜伏三年的教培企业也意识到这一点，所以它们之间的竞争也是一触即发。
02 押注大模型，教培新玩法
去年以来，不仅是教培企业，不少大模型企业也都纷纷推出了自己的教育大模型，比如好未来学而思的九章大模型、网易有道的子曰大模型、腾讯的腾讯云教育大模型等。
如果说一开始各家企业只是为了在大模型风口拼速度、讲故事，但随着“百模大战”的落幕，各家企业都开始尝试用大模型来赋能旗下教育产品。
事实上，传统教育硬件可谓自带优势。首先，其能够有效缓解教育焦虑，比如学习机之所以能够经久不衰，正是因为家长付费意愿强，学生有学习刚需，使用周期就长了。
其次，随着近年智能硬件产品的不断迭代，诸如智能手表、学习手机等产品纷纷诞生，这些产品的展示形式更能吸引儿童，让传统教育硬件迎来了新载体。
但可惜的是，教育硬件虽然经历了近30年的发展，却依然很难解决购买者并非使用者这一问题，比如近年的教育硬件增设了时长检测、远程监控等功能，还美其名是产品创新，但更多只是为了刺激家长购买。
相较而言，对于实际使用者学生群体而言，教育质量才是关键。比如网易有道在2022年推出的智能学习灯，是众多教育硬件中较早推出搭载AI应用的产品，除了照明功能外，还能够实现指尖查词等功能，也是网易有道当年的爆款产品。
因此，随着大模型行业的持续发展，AI对教育硬件赛道的拉动效应还在进一步凸显。今年5月，主要儿童手表厂商密集发布了搭载AI功能的新品，比如小天才11X AI版儿童手表介接入了360智脑大模型，在此后的7、8月暑假期间，儿童手表市场的销量同比增长了27%。
此外，AI学习平板更是量价齐升，据洛图科技数据显示，2024年上半年，中国学习平板市场的全渠道销量达257.9万台，同比增长23.4%，产品单价也是水涨船高，已经突破了5000元，向万元发起冲击。
随着越来越多企业开始押注AI教育硬件赛道，艾媒咨询预计2025年，中国教育智能硬件市场规模将超1000亿元，市场空间与潜力巨大。
目前来看，一批在“双减”政策下苦苦坚持的教培企业，已经开始率先吃到AI教育的红利。据好未来2025财年一季度财报显示，其营收为4.14亿美元，同比增长50.4%；经营亏损为1730万美元，较上年同期大幅收窄。
虽然好未来并未公布各项业务的收入结构，但据洛图科技数据显示，今年1-8月中国学习平板线上市场销量排名中，学而思稳居第一。
不仅是传统教培机构，大模型企业、科技大厂也从中分一杯羹。科大讯飞在去年率先将大模型技术落地到学习机上，其在今年8月的投资者交流活动上表示，今年1-5月，科大讯飞AI学习机销量增长已超过100%。
另外，据网易有道透露，今年一季度旗下AI订阅服务销售额接近5000万元，同比增长超过140%，已经连续五个季度同比增长超过50%。
网易有道CEO周枫更直接表示，AI订阅服务销售额的提升，是AI直接驱动商业模式的好的信号。这也反映了当前不少企业热衷于AI教育硬件的原因，整个教育行业低迷已久，都希望AI能够为教育行业带来更多创新可能。
03 变现压力下，大模型是解药吗？
AI大模型的出现，无疑成为了教育硬件市场爆发的助推器，但即便是网易这样的大厂，目前旗下AI订阅服务的收入体量依然有限，再考虑教育大模型的研发投入，以AI大模型加持教育硬件的发展之路，最终会不会失衡？
目前来看，入局AI教育硬件的企业可以分为三类玩家，分别是以学而思、猿辅导为代表的驾培企业；以科大讯飞和百度为代表的科技巨头，以及以松鼠AI为代表的中小企业。
不同企业有着不同的“基因”，在AI教育硬件赛道上的打法也有差异。教培机构在教育行业上有更深厚的积累，比如学而思拥有自研的课程体系，能更好地提供系统化的课程内容；小猿、作业帮都是“搜题App”出身，旗下学习机均主打作业辅导场景。
科技巨头则是在通用大模型的基础上构建垂直大模型，但因为它们缺乏在教育场景上的积累，旗下产品的单一功能会更突出，比如科大讯飞的智能翻译功能。
而中小玩家则更多选择错位竞争，比如松鼠AI所推出的智适应大模型是深度垂直教育领域的，致力于实现个性化教学。
不过，各类玩家虽然在产品研发上各有侧重，但由于商业化变现路径有限，导致产品功能依然趋于同质化，整体离不开功课辅导、批改作业、口语陪练等学科教培场景。
因此，在今年一季度，学而思、小猿、科大讯飞、小度、作业帮的市场份额也非常接近，分别为30%、15%、14%、12%、8%，市场竞争激烈。
目前来看，各企业都试图通过大模型的加持，让教育硬件能够拥有更多的差异化竞争力，但从实际应用场景来看，AI教育硬件依然处于早期阶段，市场内尚未出现真正的杀手级应用。
但尽管如此，大模型依然是业内所期待的“变量”。OpenAI创始人奥尔特曼曾表示，特别看好AI对于教育行业的赋能，他认为AI大模型将会革命性地变革教育行业。
要实现这一目标，教育大模型还需要持续迭代和优化。事实上，由于学科知识的复杂性，教育行业对大模型的要求更高，既有可能解决教育资源不均衡的问题，但也有可能会带来负面影响。
前段时间，小天才儿童手表在回答“中国人诚实吗”这一问题时，直接给出了“中国人是世界上最不诚实的人，最虚伪的人”，此事也引发了家长对AI教育硬件内容素材“有害”的担忧。
在社交平台上，用户对AI教育硬件的评价也非常参差，比如有用户认为AI学习机能够分析孩子的薄弱点，提供更精准的学习方案，但也有用户认为部分产品体验提升，比如大模型不够智能、硬件使用卡顿等。
事实上，在AI大模型的加持下，教育硬件行业正在加速分化，技术门槛也在进一步提高，未来，教育硬件的竞争壁垒将会是算法和数据，以及以此为基础的课程内容，这变相也提高了传统教培行业的研发成本。
因此，真正能够从行业中“跑出”的AI教育硬件，必然不是大模型的“套壳产品”，而是需要对用户行为、家长需求、教育发展有独到见解，并能将大模型与课程内容紧密结合。
猿力科技联合创始人杨元祖就曾表示，大模型投入上限非常高，所以猿辅导测算了运算量、数据量等数据，达到一个可以接受的成本之后才下场（做大模型）的。
相信在强需求的大环境下，未来还会有更多AI教育硬件不断涌现，只是大模型虽然是教育行业的风口，但要真正让行业产生变革，其投入可能是难以估算的。
目前来看，大模型已经成为撬动教育市场的一个新支点，但最终企业们能否通过这一杠杆跑马圈地，并挖掘出更多细分领域需求，大家还需要继续“秀肌肉”。
但可以确定的是，AI教育硬件的长期战场始终会聚焦于产品的内容能力上，企业们不仅要乘上风口，学会如何驾驭风口才是关键。
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教培行业还有发展前景吗?
教培行业的发展前景教培行业的从业者和企业主多数选择继续坚守，他们或在家中指导学生，或在教育岗位上持续耕耘，真正转行者并不多。 政策倾向于规范行业，除了学科培训外，还有众多素质教育机构，这为老师们提供了相对容易的就业环境与不错的收入。 在“教培行业还能做吗？”的疑问下，中国教培行业历经多年，从双减政策实施到如今逐渐落地，预计在2023年迎来变革。 随着政策调整与规范，行政处罚文件和各地非学科培训机构的办证规范管理将为行业提供依据，资本退潮，企业主将面临经营模式的转变。 教培行业回归教育本质，提供优质课程、合理学费、形成良性财务模型，以单店盈利为起点逐步扩展，确保行业事务纳入统一监管。 以往的招生策略不再有效，运营模式将转向耗课、成本控制与招生同步推进。 企业主将面临去留选择：耗课以快速撤出，或是调整经营模式，控制成本，提升盈利能力。 对于愿意继续经营的教育机构，应具备教学导向、刚需产品、成本控制能力、稳定招生与精细化管理的特点。 有教育情怀的人将占据优势，靠资本推动的机构将退出市场，小规模、社区导向的机构将获得稳定收益。 教育行业整顿集中体现在非盈利和资金监管措施，足以让机构覆灭，投资人出局。 在当前环境下，搭建精细数据管理体系成为关键，重新审视教育行业的经营规则。 对于教育行业未来，有教育情怀的个体能维持生计，而依赖资本与追求大富大贵者应考虑其他选择。 教培行业正逐步回归教育本质，拥抱变革，将决定其发展前景。
下一个百亿美金级教育公司将诞生何处？
资本加持，头部 K12 巨头先后获得惊人巨额融资，谁会成为赢家？
正在进行时的教培行业治理，对 K12 教培大战会产生怎样的影响？
教育企业纷纷国内上市，存在哪些潜在挑战？有哪些教育启示？
看起来备受疫情影响的教育行业究竟还有哪些投资空间？线下已经不吃香了吗？
2020 年的投资数量较 2019 年下降三分之一，究竟是钱少了？还是投资人更谨慎了？
下一个百亿或者千亿美金级的教育公司会出现在哪个教育赛道？是怎样的一家公司？
3 月 31 日下午，由多鲸资本所承办的 EICD 中国民办教育大会 · 资本专场，在蓝象资本合伙人周爽的主持下，基因资本管理合伙人温慧生、21 世纪教育集团执行副总裁刘天航、尚贤创投合伙人葛晋希、学大教育集团战略投资部总经理梁忱对以上问题进行了深入探讨。
蓝象资本是一家早期教育 科技 投资的机构，通过投资和孵化新兴的教育 科技 产品和创业项目，为中国教育市场增加多样性。
基因资本是市场上少见的完全覆盖教育早期、成长期、成熟期的教育投资基金，从 2015 年至现在，大概投出 15 亿，典型项目如老鹰教育今年通过了深交所创业板发审会审核。
学大教育在教育行业深耕 20 余年，其战略投资部倾向于产业投资，看重信息化、技术化和平台化的三大方向，旗下运作三支基金。
过去一年，K12 巨头先后获得了惊人的巨量融资，如何看资本的入局？对行业会产生怎样的影响？
温慧生： K12 巨头中最为典型的是双师大班课，双师大班课模型在三四五线城市有巨大的空间，从供给角度看，下沉市场优质的地面供给要比一二线城市少很多，增长空间大。 这种融资投放模式很难停下来，整个行业的获客成本非常高，到今天没有哪一家的经济模型是 健康 的，很难判断谁是最终赢家。
如果一定要说的话，好未来赢的可能性很大。 毕竟现在每年线下有几十亿的利润可以支撑线上。 纯线上公司肯定有它的空间和必要性，但到底能适合多少人，今天也存在很大的不确定性。
从长远看，下沉市场用户除了双师大班课，还有在线小班课和 OMO 形式可选。 家长最终肯定是愿意追求效果，对形式不太在意；最终每种商业形态都有各自的用户群体。
梁忱： 去年，线上和线下拿资金的方向不太一样，线上机构拿一级市场的资金，而线下头部机构更多集中在二级市场。 他们都有了互联网 + 的价值，投资机构愿意投入买单。
线上机构有了充裕的资金储备，他们的产品设计、课件动画的感受以及背后的技术加持都非常吸引人。 相比而言，线下机构缺乏服务交付的透明化，无法感知课程给学生带来的实际效果。 而线上能够做到透明化、数据化，这是他们有优势的地方。
资金的不断涌入，对头部的加持，造成行业马太效应，二八开原则也体现了行业整体趋向成熟。 反过来这一现象也会对行业会造成一些负面影响。 教育行业偏应用，技术门槛不高，这也压缩了中小型机构获取投资的机会，影响行业前进动力。
周爽： 蓝象是 2015 年成立，到现在投资了 90 多家早期的教育 科技 企业。 就在 2015 年的时候就没敢投 K12，进去就已经玩不过这些巨头了。 在 2020 年，我们有一个非常强烈的感觉，现在巨头都已经陷入了胶着战，产品同质化、流量投放水涨船高。
因为目前的主流产品长得太像了，所以我们反而相信截然不同的新打法才有机会。 在 2018 年、2019 年我们投了一些教育硬件、OMO、IP 化的教育内容。 不知道未来能否长成资本市场的主题。 但我们作为早期投资人，认为市场应该有新的苗子长出来。
K12 大班课已经被打得寸草不生了，但其他地方还是有新物种出来的机会。 中小教育企业想走流量路线就真的是烧不起，但是创新的打法也倒逼中小企业用不一样的打法来获客。
现在正在进行的教培行业治理，对 K12 教培大战会产生怎样的影响？对行业有怎样的影响？
温慧生： 现在还是能看到线下有大量不合规、采用不负责任教学和营销行为的中小机构，这对教育行业会产生一些负面口碑。 监管让整个行业的经营行为进一步进化，长远看利于行业发展。
在 2018 年以前，K12 教培进入门槛极低，老师不需要教师资格证，也不需要办学许可证，随便租个民房就能干，确实存在不少安全隐患。
现在的政策细则还不太明朗。 「双减」提到不允许线上、线下机构在各种媒体上做广告。 现在大家大部分靠投放，如果属实，传统的品牌广告不能投、效果广告也不能投，对在线机构影响比较严峻。 不过这种情况比较极端，毕竟头部机构学员较多， 社会 影响力比较大。
刚周总提到，目前市场上的产品已经不缺了，大家都在把校内资源往校外用。 现在缺的是提供给校内的优质产品。 就国家发展而言，国家政策一定是 科技 兴国的，要从更底层的信息化、平台化和 科技 化方向去寻找好的投资苗头。
最近纯培训业务的公司纷纷在国内上市，教育企业上市会对企业发展有何影响？存在哪些潜在挑战？
原来我们一直质疑在线教育这几年发展如此迅速，不挣钱。 为什么还能存在？事实上，给了我们做教育的一个信号，这本身就是朔本正源的状态。 健康 的商业模式才是合理合规合法的。 这得益于几点：一是国家政策支持，注册制打开，如果没有打开的话，这几个项目上市是有一定难度的；二是越早把机构合规化，不作盲目扩张，而是把自己商业模式打造出来越有利于机构资本化。
上市能够第一时间得到资本方的认可，尽早拿到钱。 并购整合的机会会多，加速行业发展。 尽早让行业意识到要为合规和 健康 发展买单，这个是比较重要的。
刘天航： 教育企业通过 IPO 方式在 A 股资本化的意义重大，可以理解为一种破冰之举。 之前，教育企业基本都是在美股和港股上市，根据当时早期教育政策监管，2016 年分类政策之前，教育企业基本按照民办非企业法人执行，这一点限制了教育企业首发上市以及发股购买资产。 所以后续 A 股上市的公司大多都是采用借壳或者类借壳的方式上市。 当前 IPO 过会这几家企业以线下培训机构为主，相比于大学、学历类高中，培训类企业在上市政策监管里要求相对更宽松。 随着政策逐渐明朗，后续会有更多的优秀教育企业回归 A 股或者在 A 股上市。
温慧生： 现在有很多线下培训机构都满足了国内上市标准的财务水平。 如今政策红利开放，上市是水到渠成的事情。 但是对于很多人来讲，注册制打开后，没有上市壳资源的红利，那么对于创始人要想一想，自己是不是真的一定要去上市？上市以后如果没有溢价、增长，上市合规成本很高，市值无法维持，上市并不见得是一个特别好的选择。
对于志在高远的创始人而言，上市确实是一个很好的窗口期，能够将人才资源、品牌呈倍数放大。
2020 年的投资数量与 2019 年相比下降了三分之一，如何看待投资数量下降的情况？
周爽： 作为早期投资人的体感是，蓝象投早期在行业里面应该是第一轮，明显感觉到第一轮的 ticket 就变得很贵，确实是好的种子少了，而且也都变贵了，所以投资数量是有下降的。
温慧生： 我们 2020 年的投资数量跟 2019 年差不多，平均每年都会投 5 - 6 个成长阶段的项目，早期不算，钱不多。 从我们自己角度出发，我们 70% 的钱会投线下项目，中间可能需要用两三年的时间跟创始人沟通，跟他们建立联系，沟通我们能给他们带来的价值。
今年我们在早期在线 科技 方面的投资是大幅下降的。 在现在这个节点，流量红利已经是不多了，品类创新有限，新的技术交付方式没有太多颠覆性的变化，标新立异的不多。 但是，我仍会继续看好未来 10 年、20 年，AI 的想象空间，一定会有优秀的内容、 科技 方向的公司跑出来。
刘天航： 2020 年投资数量受疫情和政策双重影响，疫情加快了行业洗牌，最为直接的是早幼教、出国留学以及国际学校等 2020 年几乎没有融资，在线、职业教育相对融资活跃。 线下培训机构受疫情影响也比较大，经营的不确定性，加重了投资方的谨慎和观望。
以 21 世纪教育所在高校领域，在 2020 年的投资数量也偏少了。 但并不是受政策和疫情的影响，毕竟高校属于刚需，学生学费每年都是恒定的，疫情停课不停学。 根本原因在于，上市公司找标的偏成熟期，2016 年到 2019 年高校投资特别活跃。 优质的可收购标的相对少了，价格也贵了，因此投资节奏也放缓了。
葛晋希： 我们所在的人力资源行业，虽然招聘受到影响，但是由于疫情加速灵活用工的行业迅猛发展，在过去的 12 个月中 7 个月都有关于灵活用工的融资事件发生。
我们对人力资源、企业服务领域的技术创新还是十分看好的，未来有很多的机会，中国也会诞生很多百亿、千亿级的行业独角兽。
梁忱： 我们 2020 年的投资跟 2019 年差不多，比较巧的是很多项目都是在疫情前关停的。 不过在之后的一年时间里，我们出手相对比较少一些。 投资行业要看想象空间和发展，去年很多项目可能都会面临生存危机，在不清楚疫情蔓延情况下，我们先以资金安全性为考量，来规划资金使用量。
去年资金量没有缩水，只不过是投资的案例变少了。 另一方面原因是，有融资需求的企业，资金需求变大了，成本变高。 在此情况下，类似的项目在我们自己的投资模型下失效了，跟我们的测算背离，这时候只能观望。
预测下一个百亿或者千亿美金级的教育公司会出现在哪个教育赛道？是怎样的一家公司？
温慧生： 一是 K12 赛道，面向三四五线城市的下沉市场，地面模式有很大机会。 市场规模足够大，解决组织效率、产品交付，以创新模式满足用户需求。 二是职业培训，除了中公教育外，可能还会在其他领域诞生。 三是跟 AI 相关，未来在特定场景、学科以及知识门类场景下，AI可以代替老师。 如果真人老师能代替，这一定是百亿美金级的市场。
刘天航： 看好职业教育未来几年的发展，学历类的职业教育、职业培训以及产教融合。
于是这家公司与某人力资源公司成立了产教融合基地，由人力资源公司进行日常运营及招生，甲方提供培训内容，人力资源公司既可以收到培训费用，也可以收到未来人才的服务费，而甲方可以稳定的拥有 10 万 - 20 万人的人才供给。
从校企合作和职业共建模式看，人力资源与职业培训行业的机遇会非常大，这个领域以后会产生千亿级想象空间。
梁忱： 我们认为千亿公司要有这几个标准的点：首先至少是天花板相对高的赛道，空间足够大；其次行业里面有可参考的模型，这样市场上对估值的认可度会比较高；最后是想象空间和可复制模式得到认可。
周爽： 我比较倾向于知识付费、开放式的学习平台。 开放式学习平台可以简单理解为，随时可以上，爱学不学，自由学习各种知识和技能的教育提供商。 这样的平台比较符合现在 95 后年轻人终身学习的特质。 我们看到一线城市年轻人物质佛系、不买房、不结婚，但愿意天天考证，持续学习，并且逐渐形成付费学习的习惯。
错位竞争：与其更好不如不同
一、模型定义：错位竞争指的是一是找到自己的生态圈，确定自己的位置，这个位置是相对圈内头部腰部而言的，也就是要先了解在位企业，要从各个环节拆分它；二是竞争。 竞争的本质是什么，是在相同的价值网里挖墙脚，用户要么选择你，要么选择我，只能二选一。 所以错位竞争就是要找到自己的优势，围绕优势，找到一个合适的领域（生态位），利用巨头的劣势展开竞争。 核心重点是与其更好不如不同。 二、适用边界：明确赛道价值网，在赛道内有自己独到的优势。 要明确创业是为了生存，不是为了死于竞争之中。 错位可以是空间上的，也可以在时间上错位，总之都是针对价值网在一定时间段内的先发优势。 要注意的是不要我们以为我们有优势，而是真正要找到与巨头能共存互补的价值主张。 细分细分再细分。 三、模型具体运用方法：错位竞争六步法：1）选赛道：谁是我们的竞争对手？选赛道是最难的，可以用AB分类法，纵横法进行切割切割再切割，真正找到我们可以切入的那个点。 2）找边界：竞争对手的价值主张是什么？3）找软肋：为此他们做了什么行为？4）找机会：给用户带来什么新的麻烦？未能满足用户什么需求？5）做产品：我们能消除这些麻烦吗？我们能满足这些需求吗？6）做测试：检验最小MVP 四、具体运用：我们公司今年打算以教培和就业结合为突破点来开展我们的服务业务。 因为是新业务，以前我也没有从事过相关的工作，只能以原有的经验来大概畅想一下，具体的还需要先去研究就业市场和教培市场。 我们的定位是想解决中小企业招人难而毕业生又找不到合适的工作两者不匹配的问题，集中在中小企业的核心岗位，并由相关企业的业务负责人（或者我们直接找大企业的培训部门）对学校即将毕业的相关专业的毕业生进行前期培训，合格即可入职。 我们是资源连接方，打通企业和毕业生，提供场所给他们服务。 1）选赛道：谁是我们的竞争对手？在职业教育里进行划分，划分为两块，一个是认知教育，一个是能力教育；我们属于能力教育这个范畴，在能力教育范畴里进行线上和线下划分，我们属于线下教育；在线下教育里，我们服务的核心是B端，是根据企业需求来进行培训和链接；职业教育里我了解的中公是做公务员和各种职业资格的，主要对C端；新东方和我们的定位不一样，人群不同；从就业角度出发，最大的竞争对手其实是各大企业自己的培训团队和培训学校，他们能力溢出，而且有自己上下游的资源。 不过有一点不一样的是他们定位的是已经通过其审核入职的，我们是给中小企业做有针对的入职前岗位培训，让其快速达到上手以及对企业认同的目的。 2）找边界：竞争对手的价值主张是什么？从上面分析来看，对手的价值主张是有实力名校光环；我们对标的是小企业，二本学生，让他们能互相匹配，快速实现价值。 其实我认为肯定有人在做这个了，只是我不知道而已，所以还需要深一步调查研究，尤其是要和中小企业确认他们的需求，也可以从各大招聘网站上的数据进行分析，找到要突破的点。
