作者 | 餐饮老板内参 内参君
一面冷静，一面火爆
2024年，餐饮进入新周期
今年，对于很多餐饮人而言，都能深刻感受到这是一个新周期的元年。
一个最明显的感受是，消费者们开始更“挑剔”、更“谨慎”、更“务实”了。
从联合利华饮食策划家乐的餐饮洞察数据来看，2024年一季度，新增的食客推荐菜100%都来自各大菜系的经典菜、经典口味。
这意味着， 当前的消费者正在用“钱包”来投票，选择他们记忆中被论证过的、不会出错的好味道，力求每一分钱都花在刀刃上。要“极致性价比”，更要“极致质价比”。
但在消费环境不断趋于“冷静”的另一面，市场上各品类“火爆”的局面也在不断发生。
上半年甘肃天水麻辣烫接棒淄博烧烤，成为今年餐饮业的“新顶流”；贵州酸汤全网走红，大牌下场、小白跟进，部分品牌的新门店创下单月营收200万的佳绩；更有点评3.5分的冷门小店一夜之间爆火，被打卡人潮挤满……
一批一批以“小城烟火气”、“极致性价比”为核心的餐饮品类不断风靡，凭借好味道、好口碑攻破消费者的“心理防线”。
冷静的消费环境，让餐饮品牌们不得不做出改变，但全网火爆的“出圈新品类”、“冷门小店”，也正在让餐饮品牌们意识到，接下来要面对的环境将更加充满不确定性。
全新的周期、全新的挑战，重新寻找发展思路，摸清新餐饮消费的底层逻辑，至关重要。
近日，拥有百年历史的调味品品牌家乐旗下的明星产品——家乐鸡汁携手全国140位餐饮先锋代表走进北京大学光华管理学院，开展了以“点食成金 赋能味来”为主题的餐饮商业研修活动。
在这场餐饮商业研修活动上，北大光华管理学院市场营销系教授彭泗清、副教授王锐，分别从“消费心理与行为角度”以及“当下经济环境的变化”为切入点，解析了当下食客与市场的需求变化。
联合利华食品营养北亚区总经理周莹洁也致辞表示，“此次走进北大光华是非常难得的机会，希望赋能餐饮人才发展和培养，在激烈的市场竞争中保持长久竞争力。”
新周期的餐饮破局之道
既要“抢新客”，也要“留老客”
“今年的餐饮非常卷。如果想要卷赢这样一个市场，就必须要争夺更多食客的流量，尤其是要留住老客。”
联合利华饮食策划中国品类发展市场总监王佳莹分享道，“当下，85%的消费者都希望菜品好吃的同时，还要吸引眼球，我们需要满足他们先饱眼福再饱口福的多重需求。”
面对如今“卷上加卷”的餐饮市场， 破局，既要在满足消费者们的“舒服心理”，用创新和好感抢下第一战，更要弄清消费者们的“复购逻辑”，用味道和品质打出持久战。
从消费心理层面来看，彭泗清认为，餐饮品牌与消费者之间的关系已经出现了非常大的变化。
“品牌的影响机制，以前是品牌的感召力，现在是品牌的亲和力。产品、品牌要去打造与消费者之间的‘生命力’。而如何与消费者之间建立更全面、深入、持续的关系，就是当下品牌做营销创新的重要突破口。”
把消费者当成“更完整的人”，用亲和力、接地气的品牌印象，让消费者有“舒服”的感觉。
再聚焦到市场增长层面来看，王锐认为，餐饮的价值主张正在发生变化。
“餐饮的新增长逻辑中，‘新零售’是新消费的一个基点。围绕人货场，面对‘人’要理解新消费者对价值诉求的变化，向外求的同时做守正创新；面对‘货’要时刻思考产品创新，有爆品、有新品、不停地跨界联名；面对‘场’则要将餐厅的服务与菜品的价值合二为一，做品牌场景的综合体。”
围绕消费者理解的价值和场景，不断地进行品牌调整和创新变化。
不过，对于正处动荡时期的餐饮新周期，消费需求时刻生变、市场竞争日渐激烈，除了大环境与未来趋势的预判外，抓住当下的每个“用餐瞬间”，也是必不可少的一部分。
大道至简，想要留住更多“老顾客”，好味道和真品质，依然是餐饮人们最有利的“武器”。
回归味道本身
是餐饮的“终极硬核武器”
“无论时代怎么变，餐饮最硬核的东西是什么？餐饮人的坚持是什么？是味道本身。”
家乐品牌自1957年进入中国香港，67年间深耕中餐，凭借全面、完善的洞察分析系统，时刻把握餐饮趋势和食客口味变化。而诞生于2002年的家乐鸡汁，22年来也在时刻用品质陪伴专业主厨跨越不同餐饮周期，创造多道美味经典。
在当天活动现场，粤菜教父利永周、闽菜大师胡满荣、淮扬菜大师沈巍、重庆江湖菜发展促进会副秘书长王清云、鲁菜米其林代表王浩全，也分别围绕五道菜品做出了“经典味道上的新诠释”。
其中，粤菜教父利永周以一道「云腿鸡汁蒸黄鱼腩」为例分享了粤菜守正创新的鲜香秘诀。
“对于粤菜的升级来说，我们要保留食材的鲜活本味，激发食材原有的味道。在创新融合的过程中，要用最合适的调味来做和味。这道菜应用的是东部沿海地区的黄鱼，结合粤菜‘酿’的技法，用五花肉馅、鲜笋、香菇给黄鱼增加天然的香气，调味时加入家乐鸡汁以进一步激发黄鱼的自然鲜香，也让黄鱼和肉饼的风味更加融合。鸡鲜号称‘百味之王’，家乐鸡汁本身浓缩了鸡汤的精华，能够带来纯正自然的鸡鲜味，上搭花胶鲍翅，下搭白菜豆腐，可以很好地激发食材的本味，并且与其他风味融合的过程中逐步释放多层次的鲜。”
而江湖菜代表王清云的「茶油双椒牛蛙」也展现了如何把握流量密码打造爆品。
“我们在创新这道菜的时候，通过大数据分析得出，当下年轻人比较钟爱酸辣味型，这就是一个流量密码。为了让这道菜的酸辣与众不同，加入了香茅草和自然发酵的酸菜酱，去把酸辣的底味调和得更清新爽口，再加入和酸辣味型很搭的家乐鸡汁，它像柔和剂一样，中和了酸辣的刺激，也让酸辣的风味更加畅爽。”
此外， 家乐鸡汁也联合参与活动的百余位餐饮先锋代表共同启动2024家乐鸡汁“金字招牌菜”发布。 希望对长久以来保持竞争力的经典美味做出认可，也期待持续助力专业主厨为中餐的源远流长注入更多新活力，与更多专业主厨一起点“食”成金，拥抱行业发展“味”来。
联合利华食品营养北亚区总经理周莹洁说道，“家乐品牌多年来一直坚持用洞察预判好味，用专业坚守味道，支持餐饮人共同跨越不同的餐饮周期。我们始终在思考，如何在餐饮新周期为大家带来全方位的支持，共同探寻突破之道，实现中餐的持续发展。”
新周期下，“餐饮争夺战”一触即发，对于如今的餐饮品牌来说，要靠“创新与舒服心理”抢下新客，更要靠“好味道与真品质”留住每一位老客。
怎样才能做好餐饮营销
中国式餐饮营销：有多少老板在盲目跟风
我们上期讲到降价促销，这只是餐饮营销手段中的一种，还有很多其他营销活动，例如：满减、拼团、秒杀等。
虽说听起来，挺吸引人的，但很多人用起来并不顺手。 主要体现在2个方面：吸客效果差、亏本赚吆喝。
这是为什么呢？
例如刚过去的七夕节，问了很多老板，为什么做活动呢？
老板们的回答是抢客户、提高营业额。
其实这只是表面原因，大多老板没有深层次挖掘当时做营销活动的原因。 如果仔细思考为什么做这个活动，很多人都会觉得大家都在做，我也不能落后呀。
所以大多情况下我们要做一个营销活动的时候，只不过是在下意识模仿别人。
我们再看看前面提到的，营销活动包含降价促销、满减、拼团等。这么多营销手段，你要模仿哪一个呢？你模仿得过来吗？你模仿的活动能解决当前的问题吗？
你并不确定该用哪一个，效果会怎么样。 所以很多人硬着头皮上，只是自我感觉良好。 有便宜不占，客户是傻子吗？
现在餐饮营销活动攻略也有很多，但都是技巧性东西，并没有告诉我们面对诸多攻略，该怎么做出选择。
今天我们就围绕面对无数营销手段，相比毫无头绪的模仿，更应该学习的一种能力：反模仿能力，在大多数人还在无意识模仿的时候，你还能保持清晰的判断能力。
一、识别活动有效前提的能力
2016年西贝亲嘴打折节火了之后，很多餐厅每到情人节就纷纷效仿。 这种新奇营销的现状就是，花大量精力和时间去做，只因为看到别人在做，效果也还不错。
他们没有问这些问题：做这个活动，有效的前提是什么呢？当前餐厅情况，符合这些前提吗？
就拿西贝来分析，西贝营销成功的前提都有什么？
和小型餐饮店相比，最主要的前提就是地理优势和品牌效应。
首先西贝餐厅主要分布在一线或者省会城市，在受众群体上来说，数量比二三线城市多。
其次是品牌效应，西贝连锁规模，形成一个庞大的作战群。 所有餐厅一同举办活动，宣传力度显而易见。
这是小型餐饮企业所不具备的。 这就意味着，我们并不是策略性地使用某种营销手段来达到某种营销目的，而是单纯的模仿其他人的营销手段。
另外为什么我们参考了很多攻略，学习了很多理论而变得教条？
因为我们根本没有去思考，一个活动有效的前提是什么。 这也是为什么下意识模仿和纸上谈兵共存的原因。
而一个营销活动有效的前提识别判断，至少包含以下2个方面。
1.营销活动的目的
最近做了一个活动，餐厅的老客户复购率上来了，不过你怎么知道，当前最重要的目的是提高复购率呢？
之前看到过一个餐厅，给会员客户发满减券。 我就问老板怎么想起来发满减券呢？老板说最近生意不好，客户少了，想着招来点老客户撑撑场子。
问题就出现了，为什么生意不好？是老客户不来了，还是吸引不到新客户呢？
我们都知道顾客下单的步骤是要吃饭-找饭馆-对比-进店。 而对老客户来说起决定作用的是后半部分，因为客户已经知道这个餐厅，只需要对比一下其他餐厅，进店消费就行。
不过这个餐厅周围是办公区，不像社区餐厅，客户流失量很大，所以当前主要目的并不是提升复购率，而是需要转化新客户。
餐饮活动对应的都有其目的，比如吸引新客户、提高复购率、提高品牌知名度等，这就需要根据我们目前情况，问一下自己：我当前经营重心是什么？
2.营销活动
现在活动的形式有很多种，并不是每种都适合我们。
举个例子，小米的饥饿营销，通过低产量的手机，吸引大量客户疯抢从而提升品牌效应。 这种模式火了之后，甚至蛋糕店都在效仿做秒杀。
但研究发现，当产品缺乏替代品之后，对品牌知名度的提升有很好的效果。 如果顾客感到有明显的替代品之后，就会降低对品牌的好感。
例如路边一家面馆做饥饿营销，客户愿意等着排队吗？如果是海底捞就不一样了。
所以，目前营销活动这么多，例如：拼团、秒杀、满减等，要问以下自己：这种营销活动适合自己吗？
总之在当下餐饮行业下意识模仿的大环境下，我们更加注重的是培养自己的反模仿能力。不断问自己：当前营销活动有效且成立的前提是什么？
二、减少自我证明倾向
除了不知道营销活动有效的前提，产生下意识模仿的另一个原因是，盲目自我证明。
例如上期内容我们提到了，公司楼下面馆老板做降价促销。 活动一停，客户就没了。 老板很苦恼，问他为什么还要继续做呢？他的回答就是大家都在做呀，而且他们效果很不错。
其实我们都会这样，盲目跟风做的营销活动，还未自我检验是否有效，就开始行动。原因是什么呢？
因为我们看到别人成功了，或者看了别人的理论攻略，没有把这些理论用来进行自我检验，或者说懒得检验，直接用来证明我们的营销活动是对的，是有效的。
所以掌握一种技巧理论的目的不是用来自我证明的，而是用来规范我们的营销活动，启发我们思考的。
三、利用数据做间接推断的能力
有人会问，为什么是间接推断呢？
这样说吧，如果你看到店里的拉面销量很低，只有个位数。 你给出的结论恐怕是，客户不喜欢这个拉面。
而我要说的是你给出的合理结论，并不是真实的原因。 因为我们没有对结论进行微观分析，只是把宏观的数据直接拿来做结果了。
举个例子，以前一家医院产妇生完孩子后，经常会得一种产褥热的疾病，死亡率极高。 经研究发现，这家医院负责接生的都是实习生。 所以医院给出的规定是，实习生不准负责接生工作。
有一个疑问，都是人，为什么实习生负责接生就容易得产褥热呢？有一位医生发现，真正的原因是实习生负责接生的时候没有洗手。
回归到之前的问题，拉面销量低，具体原因是什么呢？可能仅仅是因为里面有麻椒。
四、最后总结
现在餐饮做营销活动跟风现象也是很多，前赴后继，倒一批，又来一批。 参考了很多技能攻略，也没有人教我们什么时候使用，是否有效。
本文主要讲了做营销活动的时候，要保持清醒地判断能力，即反模仿能力。 主要包含3个部分：识别活动有效前提的能力、减少自我证明倾向、对数据做间接判断的能力。
关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！
我是阿楠
好食材配上好方法
让你楠以置信
面对其他餐饮行业“抢顾客”，老板到底应该怎么办？
面对其他餐饮行业“抢顾客”，老板应该首先:冷静；第二：从产品入手； 第三，做好留客。 当餐厅面临价格战时，老板要做的第一件事就是冷静下来，永远不要跟随竞争对手，观察竞争对手的一举一动，保持沉默；无论餐饮业如何变化和更新，餐厅唯一不能改变的产品就是它的产品。 因此，面对价格战的竞争，我们最好的办法是从产品入手，创造差异化产品，关注产品。 当餐厅面临与竞争对手的价格战时，我们最好的办法是做好留客保留营销，因为只有留住顾客，餐厅才能维持目前的业务，只有当目前的业务稳定时，我们才能以有利的方式反击竞争对手。
开酒店不怕没生意，他们害怕幕后有人。 大连的小李昨天去求救了。 小李开了一家火锅店，已经开业一年了。 总的来说，生意不错。 但是小李没有想到的另一件事是在离家50米远的地方开一家新的火锅店，就像他自己的一样。 这显然是彻头彻尾的剽窃。 更令人恼火的是，这家火锅店的所有产品都比小李的便宜。 只要小李的家人参与活动，他们就会密切关注，并且会比小李做得更多。 折扣为20%的第一天，小李的生意没有受到影响。 但是第三天，当新店提供50%的折扣时，许多顾客被新店抢走了。 遇到这种情况，小李很郁闷，也很头疼。
餐馆在价格上与竞争者竞争是很常见的。 许多餐馆老板在面对面打价格战时惊慌失措，不知道该怎么办。 看到别人打折也跟着打折，看到别人降价也跟着降价。 我相信许多老板都知道价格战的后果。
价格战不过是一些后果，要么销售额上升，要么亏损，要么他们吸引的客户不是他们的忠实粉丝，他们吸引的大多数客户只关心价格，只要你提高价格，他们就不会来。 最后两家商店都遭受了损失。
谁能比较一下麦当劳和肯德鸡在环境``餐饮`服务员有什么不同`
从就餐环境来说肯德基很安静，不那么吵闹．而麦当劳就让人受不了，太吵！不停大声的放音乐．不管是店内还是店外．在店外大声放音乐更烦人．感觉很低档．播音员也不停的在说些吵人的话。 麦当劳的环境更适合小孩子．肯德基的环境更适合成年人．干净与否大致都一样。 毕竟都是大型的跨国公司吗．从舒适度上来说肯德基还是比较好．在座位的设计上肯德基也更舒适一点．当然快餐店一到中国就变味儿了，本来在国外大家都是快速解决完食物就走的，在中国按中国人的习惯，大家会在快餐店坐好长时间．长时间坐在哪儿也不会觉得不舒服．麦当劳就一般啦．店里面有压抑感．主要还是噪音闹的．还有店里的颜色搭配不赏心悦目．当然快餐店都希望大家快吃快离开，别老占着座位影响上座率，但是没办法，在中国不管你把座位设计多硬还是有人会坐好长时间的．中国人就喜欢在吃上多花时间．所以不如既来之则安之。 在餐饮或者说口味上来讲，肯德基肯定胜过麦当劳．老外来中国爱吃麦当劳，中国人更爱吃肯德基．因为肯德基经常推陈出新，尽量适合中国人的口味．有好多根据中国名菜演变出来的食物．所以更受大家喜欢。 麦当劳的食物有点不妥协的感觉．即使推出新菜品，也象待嫁的大姑娘羞羞答答地不痛快．总保留一些老外的口味习惯．再有就是新菜品的推出和开发太慢．没有肯德基想象力丰富．少有突破．在宣传上肯德基也比麦当劳来得凶猛有力．价格上，你再便宜味道不好，大家还是不会买．最关键的还是口味．服务质量大致都是一样的．决胜就在口味和新菜品的研制和开发上了．坚决不妥协带来的只能是渐渐的陌生感和木讷．中国是一个崇尚味道的国家，是真正用舌头来吃饭的民族，味道好是绝对的第一．
