出品｜搜狐科技
作者｜汉雨棣
7月23日，有消息称拼多多旗下跨境电商Temu今年上半年的销售额猛增到约200亿美金。其中仅第二季度便贡献了约120亿美元的佳绩。目前，Temu在美国市场占比逼近45%。
与之形成对比的是，亚马逊越来越像Temu了。 7月16日，亚马逊的夏季大型促销活动“Prime Day”开始。各大品牌的产品都在降价之列。三星的电视机为定价的6折、苹果手表打7折…
6月底，在亚马逊举办的一场闭门邀请制会议中，亚马逊宣布了“低价商店”的计划。尽管PPT的底部赫然打着“禁止拍照”的字样，该举措目前已经引发了热议。有亚马逊上架向搜狐科技表示“亚马逊主要是贴着Temu打”。
根据现场流传的图片，亚马逊低价商店推出了全托管的模式、专注白牌商家、鼓励低价，甚至开启售后仅退款.... 和国内的淘宝京东等老牌电商“追赶”拼多多一样，老牌跨境电商亚马逊寻求到的增长点是低价。
在全球通缩的形势下，电商低价战的风还是吹向了海外。
与Temu越来越像的亚马逊
6月26日，亚马逊“低价商店”的闭门邀请会的现场图片显示，该计划专注于20美元以内的白牌时尚、家居、生活用品。商家在上限20美元范围内拥有定价权。低价商店作为主站内的一个板块，拥有独立的入口和搜索结果展示。
此外，亚马逊采取全托管模式，卖家只需发货至亚马逊中国仓库，买家下单后由亚马逊中国仓库进行履约配送，预计9-11天商品直达顾客手中。
位于深圳的亚马逊卖家海东对搜狐科技表示， 亚马逊的新模式更适合工厂型买家，因为工厂型卖家“走量”可以拥有更大的利润率优势。
海东的感受不无道理。亚马逊此次低价商店最大的变化，并不在于单纯与国内跨境平台“卷低价”，而是开始模仿中国跨境电商的供应链模式。
在此之前，亚马逊常用的供应模式为FBA（Fulfilled By Amazon)，中国商家需要先把产品送到亚马逊位于美国的物流仓库，然后再由仓库安排发货。但如此以来，商家的库存风险比较大。
相比之下，Temu则是需要商家发货至广州仓库，买家下单后直接从广州发出。而在亚马逊低价商店全托管模式中，亚马逊模仿了全托管模式，要求商家将商品送至亚马逊的中国区仓库，直接向消费者发货，减少了从海外仓库发货的中间环节，提高了配送效率。
此外，低价商店主要销售无品牌产品，不展示品牌信息，这为白牌商品提供了以极具竞争力的价格出现的机会。
如此以来，出海的门槛降到最低。用户先下单，商家再发货，降低了库存风险，也就随之吸引了更多白牌商家。
售后方面，“仅退款”也席卷了亚马逊。规定3美元以下商品退款不退货，3美元以上可以选择仅退款。佣金与主店一致，收取15%的佣金。
相比之下，亚马逊商家在20美元范围内具备定价权，可以控制利润。极有可能出现像拼多多国内主一样，即流量一味倾向低价的趋势，从而再卷起低价价格战。
位于纽约亚马逊卖家的杨毅（化名）则表示， 亚马逊的低价操作是针对Temu的，二者相比之下，“亚马逊的利润更小、丢件更多，退款不退货等（的压力和隐形成本）都加到了卖家身上。
这一切的转变与Temu和Shein等中国企业对亚马逊的“围追堵截”密切相关。
“围追堵截”的Temu与Shein
7月23日，有消息称拼多多旗下跨境电商Temu今年上半年的销售额猛增到约200亿美金。相比之下，2023年Temu的销售额为180亿美金。
亚马逊的卖家正被Temu快速吸引。据《晚点》等媒体报道，Temu 招募了 20 多万商家，以亚马逊同款商品几分之一的价格，吸引了 4.67 亿全球用户。
回看Temu的发展史，Temu开创了跨境电商“全托管模式”，通过低门槛将中国商家带出国外，也以低价卷入更多买家。
全托管的劣势也很明显，空运限制商品体积，大件重件难以使用。因此品类受限，速度也不够快。此外，有版权的图书、需多种资质认证的食品等都需要在本地提前备货，否则会有合规风险。
在全托管模式上线一年半后，Temu以半托管模式直接抢夺了更多亚马逊本土的商家。半托管即定价权和运营权还是归属Temu，但卖家无需在国内供货入仓，而是利用其在海外本地仓（甚至是亚马逊FBA仓库）的库存商品，直接上架Temu销售。
这样的模式是对于全托管模式的补充。大量的大件商品卖家丰富了SKU，低价和全品类都已经做到“双全”。
此外，Temu在海外市场的拓展中也采取了和国内一样严苛的低价策略。有媒体报道称，Temu通过补贴和罚款机制来控制商品价格和质量。例如，Temu要求供货价比1688的同款便宜10%-20%，并采用价格赛马机制，同款产品谁的报价低用谁的。
Temu不仅促使商家降低价格，平台也不吝烧钱，本身也承担了一部分折扣成本。当前，Temu的海外业务目前仍处于亏损状态。拼多多则利用其在中国市场的盈利来弥补这一亏损。伯恩斯坦研究公司的分析师预测，Temu要到2026年才能通过削减广告宣传费等手段实现收支平衡。
同样与Temu一样突飞猛进的，还有另一家跨境千亿独角兽SHEIN。
6月3日，据英国媒体报道，Shein正准备向英国金融监管局提交招股说明书，以供审批，之后可能在伦敦上市，估值约为500亿英镑（638亿美元）。
Shein创立于中国，目前总部在新加坡，依靠海量低价服饰成为全球时尚零售业独角兽。Shein同样以低价产品起家。定价5美元的裙子和10美元牛仔裤，Shein以“小单快返”的模式颠覆了全球服装零售业。
有报道称Shein去年全年销售额突破了450亿美元，美国市场则分别占据Temu、SHEIN全球份额的60%和三分之一。
在用户流失、商家流失等内外交困情况下，亚马逊开辟低价商城、入局全托管模式、合作社交媒体Meta……积极转型应对Temu和SHEIN等中国跨境电商的围剿。
电商低价战卷到海外
去年，亚马逊面对中国的跨境电商还不是这样的态度。
2023年6月13日，国内电商平台低价激战正酣，亚马逊则摆出“跳脱”的姿态，宣布将 Temu 排除在其价格搜索的算法之外，以此保证站内商品的定价不受到Temu的影响。有媒体分析称，这样的排除意味着亚马逊不认同Temu的定价，也暗示了其不会参与到Temu 卷起的低价战中。
然而此刻，亚马逊的数据表现并不乐观。2022年，亚马逊净销售额5140亿美元，同比增长9%；净亏损27亿美元，创亚马逊历史最差业绩。
随后亚马逊积极开展自救：大幅裁员、关停Kindle等多项子业务。尽管业绩有所回升，但流量表现仍然低迷。
亚马逊流量监测机构Momentum Commerce数据显示，2023年7月亚马逊美国站搜索流量同比下降2.4%；此外，根据移动分析公司GWS数据显示，仅在2023年的第二季度，亚马逊美国站从5400万日活急剧下降至4600万日活，降幅高达14.8%。
随后，亚马逊心中的天平逐渐倾斜。和国内的淘宝京东等老牌电商一样，亚马逊寻求到的增长点是低价。
2024年，亚马逊的特点是比往年“更多地宣传便宜”。在家电、服装和化妆品等领域，亚马逊推出了大量最高6折甚至3折的商品。
2024年1月，亚马逊开始大幅降低廉价服装的卖家费用；4月，亚马逊在印度推出低价电商平台Bazaar，销售定价不超过600卢比（约人民币52元）的白牌快时尚商品和生活用品。
在商家侧，亚马逊从5月起在全球11个主要站点降低低价服装产品的销售佣金，涉及加拿大、日本、英国、德国、荷兰、比利时、法国、意大利、西班牙、波兰和瑞典。这是继1月份在美国站点采取相同措施后的进一步行动。
但更多的商家呈现出观望的态势：低价商场目前只定向邀请了部分千万级别的大型商家，大部分商户仍然“站在门外，期待入场”。还有商家半信半疑地表示“离了FBA，亚马逊的利润和效率不知道会怎样。”
这一切，与国内发生的淘宝、京东和拼多多的低价战有着太多的相似。在全球通缩、经济低迷的大环境下，Temu等“新企业”能否在扩张期保持冲刺的状态、优化规模化效率、能否做好本土化？亚马逊等“老电商”又能否寻找到新的增量、在内卷中维持住自己的“地位”？这些问题仍然等待时间的回答。
GMV2万亿：腾讯杀回电商，将跃居榜眼
电商赛道正迎来新玩家，手握12亿微信日活的社交巨头腾讯。
据报道，10月初，腾讯内部宣布了一则人事调整：负责智慧零售业务的高级副总裁林景骅，被任命为“总办”新成员。
腾讯官网显示，智慧零售业务主要聚焦于零售行业的数字化改造升级。 简单来说，就是以微信的流量与支付体系为底层基础，以小程序为抓手，为线下门店带来实际业务增量。
“总办”则是腾讯的最高决策机构，其成员分为两类，一类是职能性工作的负责人，如人力资源、财务等。 另一类是腾讯几大主营业务的负责人，如微信事业群总裁张小龙， 游戏 发行业务负责人马晓轶等。
林景骅升入“总办”的意义非比寻常。 这意味着，智慧零售已被腾讯高层视为未来的主营业务板块之一。
根据腾讯财报，2019全年，微信数字商业总交易量已超过8000亿元。 预计今年，GMV规模将突破2万亿元。
按照微信商业的GMV增速，腾讯将成为国内第二大电商，成为最迅猛生长的商业体。
但与此同时，随着微信商业生态边界的持续扩张，腾讯或许难以避免与京东、拼多多，甚至淘宝等中心化电商平台产生业务摩擦与竞争。
届时，电商赛道势必将迎来一轮洗牌之战。
林景骅的招式
“念念不忘，必有回响。”——李叔同《晚晴集》
彼时，在与eBay的市场竞争中胜出的淘宝急于变现流量，冒然推出了竞价排名服务。 结果遭遇到卖家们的激烈反对，马云深陷舆论漩涡。
但更让他焦虑的是，腾讯的斜刺杀出。 同年5月15日，腾讯旗下电商平台拍拍网，针锋相对地宣布“未来三年完全免费”，并将给予买家600元购物券奖励。
在QQ等社交平台的持续导流下，短短一年间，拍拍网交易额就超过了eBay，成为中国第二大C2C网站。
腾讯系电商的崛起在马云看来，无异于趁火打劫。 他在平息“竞价排名”风波后，迅速调整淘宝的收费策略，开始进攻拍拍网。 阿里与腾讯的第一次遭遇战爆发。
但事实上，当时的腾讯还未找到做电商的诀窍。 在淘宝的猛烈攻势下，拍拍网节节败退。 数据显示，2007年二季度，拍拍网在C2C市场的占有率超过9%。 而到了2013年6月，其市占率仅为4.7%。
被重创的腾讯意识到，自己目前并不适合做电商。 用林景骅的话说就是， “支付问题尚未解决，物流环节还很薄弱，流量端也还没有成长起来。 ”
因此，2014年，拍拍网作为腾讯“资本 流量”战略的谈判筹码之一，被京东收购。 此后，市场、媒体喧嚣，关于“腾讯没有电商基因”的文章一时铺天盖地。
但天生冷静、理性的马化腾却毫不在意。 因为在他与刘炽平的思路中， 社交、投资皆是另一个维度的电商。 而微信，正是腾讯电商版图的核心。
马化腾的底气在于，截至2014年年末，微信月活已超过5亿，已成为国内最大的社交平台，绑定银行账户的微信支付与QQ钱包用户超过1亿。
而如今，微信月活超过12亿，微信支付在线下支付市场的市占率已位居第一。 其中，在低线城市的线下支付市场，微信支付的市占率已达八成。
六年间，微信不仅培育了国内规模最大、最成熟的流量池，更填补了腾讯在支付市场中的空白。 此前的QQ钱包主要服务于虚拟 游戏 产品的购买，极少用于实物商品交易。
如今，微信覆盖了线上线下的支付场景，还提供了社交与支付的服务闭环。
基于此，腾讯一方面凭借“左手流量，右手资本”，将京东、拼多多、唯品会等各渠道的电商平台揽入微信九宫格。
另一方面，腾讯内部决定再战电商。 但不同的是， 这一次，腾讯的目标是做电商赛道的基础设施赋能者。 一个最直接的例证就是，微信具备电商“操作系统化”能力。
为何腾讯会切换方向？
联系时代大背景，其背后的核心原因在于， 当前C端流量红利已逐渐枯竭，而B端的商业价值正隐隐凸现。
腾讯必须抓住B端的商业资源，才能在未来继续保持行业领先地位。
因此，腾讯并不想做单纯的电商平台，也不想做商品售卖，而是要依托微信小程序构建去中心化的商业生态。
腾讯财报显示，2019年微信数字商业总交易量已超过8000亿元，同比增长160%。
而今年仅前8个月，微信小程序实物商品GMV就同比增长了115%，品牌商家自营小程序GMV同比增长210%。 林景骅认为， “小程序GMV在2019年的基础上翻番问题不大”。
据此推算，今年，微信数字商业生态GMV至少为1.6万亿元。 而如果按照去年160%的增速来计算，微信数字商业生态今年的GMV规模将突破2万亿元，相当于京东2019全年的交易规模。
张小龙的权衡
“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也。”——《孟子·告子上》
“现在，微信面临的问题是‘做什么’，现在思考，什么才是我们应该尝试的，以及如何组织起来。 ”今年年初的微信公开课上，张小龙故意缺席现场。
他在先期录好的视频中“说禅”：担忧技术对人类的冲击，反思微信过去的失误，以及目前的微信是否超载......
张小龙的忧虑不无道理。 微信月活已超过12亿，它不仅仅是国民级应用，更是万亿腾讯大厦的地基。
若微信偏离天枰，倒向过度商业化一侧，腾讯大厦的地基将受到冲击。
因此，尽管目前张小龙在复杂的内外部需求下大踏步疾行，但仍如履薄冰，将微信商业化的节奏牢牢攥在自己手中。
但电商赛道却是一个例外。 而让产品经理——张小龙“松口”的人，就是林景骅。
“Davis（林璟骅）陪着打了几年的高尔夫，终于搞定了小龙。 ”财新援引一名腾讯内部人士口述。 2015年，林景骅正式升任战略发展部负责人，每隔一周他都要从深圳开车去微信总部所在地广州向张小龙汇报工作，风雨无阻。
工作之余，林璟骅和张小龙时常约打高尔夫。 期间，两人无数次聊到微信未来的可能性，也包括“微信如何赚钱”等敏感话题。
最终，张小龙同意亲自下场，试水微信商业化，但他却极为克制。 因此，在小程序推出之初，诸多流量入口一概不开。 当时小程序在商业上的目标是什么，微信员工也不清楚。
直到2018年7月，微信小程序一次性开放视频直播插件、电商小程序等功能后，微信的商业化路径才逐渐明晰。 此后，顺着行业东风，微信商业化进程不断加速。
今年年初的新冠肺炎疫情更是一剂催化剂。 受“黑天鹅”事件影响，线下流量全面枯竭，用户、商户纷纷将目光投向线上，但传统的中心化流量分发平台对新入驻的商户并不友好。
这无疑为张小龙和林景骅带来了新的商业化变现机会。 2月，微信直播小程序启动公测，智慧零售小程序入驻微信九宫格，在深圳、福州等地上线。 4月，微信开放小程序跳转功能。 6月，微信试水开放小程序分享到朋友圈。 据报道，近日，微信小商店已全面开放公测。
对此，一位接近微信的人士表示，“今年做大GMV是微信和商家的统一目标。”
此时，回到原点来看，澎湃生长的微信商业生态交易规模并不意味着张小龙放弃了他的产品底线。 正相反，在多次内外部博弈中，张小龙越来越清楚微信未来要如何实现用户体验与商业化的平衡。
显然，腾讯高层也深知张小龙的底线与需求。 因此，按照惯例“赛马”机制，腾讯先后推出了看点直播、小鹅拼拼、QQ惠购等电商平台。
公开资料显示，看点直播隶属于腾讯PCG（腾讯平台与内容事业群），主打电商直播，既有App也有小程序端。 小鹅拼拼主打拼购，以“买家推荐+拼团”的形式进行商品呈现，同样隶属于PCG事业群。
蒋凡的挑战
“谋定而后动。”——《孙子·计篇》
淘宝天猫总裁蒋凡或许怎么也没想到，微信小程序商业生态的交易规模竟会生长得如此之快。
据方正证券研报预测，未来两到三年，微信数字商业生态中仅智慧零售GMV规模就将达到7500亿至1万亿，而智慧餐饮微信小程序GMV规模将达到2万亿元。
据此保守计算，届时，微信数字商业生态的总GMV将超过3万亿元。 微信数字商业生态有望超越京东，成为中国第二大电商平台。 2019年阿里经济体GMV为7万亿，京东为2万亿，拼多多为1万亿。
腾讯系电商的二次崛起对于淘宝、天猫的掌舵者蒋凡来说，无疑是极大的挑战。
为应对潜在的挑战，继续做大GMV，保持先发优势，淘系电商将今年“双11”活动时间整整提前了10余天。 “今年天猫‘双11’是最为特殊的一年......消费者可以选择提前付尾款，比往年早十几天拿到商品。 ”淘宝天猫总裁蒋凡在“双11”启动发布会上表示。
除此之外，为盘活域内流量，淘系电商还推出了“养猫” 游戏 ，以实现流量向店铺的导入，最终促成交易。
但行业人士表示，“淘宝目前的流量导入并不精准，就像大海捞针一样，能成交一笔是一笔。”
此外，根据阿里财报，淘系电商域内的年度用户刚超过6亿。 而微信月活已超过12亿，用户数量几乎是淘系电商的两倍。
而更为重要的是，当前，在智能互联网浪潮冲击下，入驻去中心化流量分发平台的呼声正越来越高。 数年前，中小商家集体纷纷“出淘”投奔拼多多，就是最直接的例证。
对此，林景骅表示，“在国外线上销售中，包括亚马逊在内的平台电商的销售占比仅为40%， 品牌自己的官网等销售渠道才是在线零售的主力。 但在中国，电商平台过于强大成熟，品牌商已经失去做App拉新自营的机会。 ”
因此，今年年初的微信公开课上，微信官方表示，今年小程序的首要任务是“帮助商家打造自有商业闭环”。 另外，日前，微信已开始全面测试微信小商店功能，并新上线了个人商店。 这意味着， 微信的野心不仅局限于B2C电商平台，更意欲向C2C平台进击。
微信商业生态最终会超越淘系电商么？目前来看，我们还不得而知。 但若从赛道来看，微信与淘系电商同样都是做平台。 未来，双方为了争夺商户资源，或许难免一战。
但从另一维度来看，商户们并不会主动做“二选一”。 对于他们来说，淘系电商与微信只不过是不同的抓手而已。
据此可以预见，未来一段时间内，淘系电商仍将长期保持行业的领先优势。 而微信数字商业生态的GMV规模则会持续扩大，并将成为电商赛道中重要的一极。
参考资料：
1 | 吴晓波，《腾讯传》
2 | 财新周刊,钱童、屈运栩，《腾讯再战电商》
3 | 方正证券,陈梦竹、姚蕾等，《微信的生态与野望：大音希声，大象无形》
说明：数据源于公开披露，本文仅代表该作者观点，不构成任何投资建议。
SHEIN上半年GMV增至160亿美金，将与拼多多正面硬刚！谁更厉害？
我觉得shein他们上半年的营业额是非常的不错的，而且特别的厉害，但是我认为还是拼多多是更加的厉害一点的，他是比较有能力一点的。 虽然我们现实数据可以看得出来这个软件它超过了沃尔玛和亚马逊成为了电商的榜首，也是为了目前全球下载量最高的购物APP。 但是目前拼多多也是加入了跨境电商的，它主要就是主打性价比，大家都知道了，拼多多的价格是非常的优惠的，当然可能有些人会认为质量不好，但是质量跟价格是成正比的呀，你本身就没花多少钱呀。
可能有人不知道SHEIN到底是什么，其实他是一个全球快时尚的电商平台，而且它服务的地区非常的广泛，向拼多多的话只能够服务我们国内。 但是这个软件就不一样了，它可以服务全球超过150个国家和地区的消费者。 而且它的品种也是非常的丰富的，比如说服饰，美妆家居等等有很多的品类可以让大家去选择，所以在之前他都是很受欢迎的。 但是拼多多推出的这个跨境电商平台同样也是获得了很多人的关注，而且它的价格真的是非常非常的便宜。
同样的，它的种类也是相当的多的，服饰，首饰，儿童用品，家居，电子产品等等。 目前可能是因为刚刚上来，所以他的产品数量并不算是特别的多，但是假以时日，我觉得他一定会做到电商龙头的。 可能我是对于我们国内的电商平台特别的有自信吧，因为我觉得拼多多真的是很了不起的，这个软件从一开始上线的时候就受到了很多人的吐槽，大家都觉得他特别的不好，觉得他的质量不好。 但是人家真的能够把这个公司做到上市，真的是非常的了不得了。
解构拼多多：从获客、留存、变现三个要素说起
核心观点写在最前：
1、拼多多已经成为电商的第三极，自身运营+腾讯流量蕴含着极高价值；
2、获客成本逐步走高、留存率尚可、变现途径多元化有待观察；
3、拼多多未来的产品和商品形态都有转型需求，但是路径不易；
4、当前看好；
如题所述，获客、留存、变现是互联网公司生存发展的基础要素，本文由此展开，最后探讨拼多多的当前估值和未来方向。
以下为正文
7月16号，拼多多更新了招股文件，每股16美元至19美元的价格IPO发行8560万股美国存托股票(ADS)，代表3.424亿股A类普通股，拟最高融资18.7亿美元，其中腾讯和红杉资本将在此轮IPO中拟各增持2.5亿美元。
拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。
一、获客关键词：低价+爆款
1、拼多多急速膨胀，原因总结三点
-拼单、砍价，社交玩法带量；
-微信入口、小程序红利；
-淘宝转型，低价电商流量聚集；
如果将三个因素归类，前两个属于腾讯，第三个属于阿里。 腾讯的电商梦从来没有停过，拍拍、易迅，京东、唯品会，尽管自家阵容看似强大，但对抗阿里却从未让对方感受到危机，直到拼多多的出现，才出现了动摇阿里根基的可能。
腾讯的流量优势自不必说，在向电商转化的过程中却一直没有找到除提供入口外更好方式，拼多多用拼单、砍价的方式快速吸引了大量用户，同时小程序提升了H5页面的用户体验，这也是整个微信生态的可怕之处。
而阿里对天猫的侧重，则给了拼多多膨胀的空间。 阿里电商部门的战略在向天猫靠拢，淘宝C店的低价产品甚至无法在搜索中展示。 低价电商出现了某种程度的空缺，而拼多多的出现恰巧弥补了“低价电商”的刚需。
2、获客成本非常低廉
根据招股书数据测算可知，2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到24.3元/人。 同样，每个MAU增长成本在18Q1也大幅提升48.3元。
获客成本有所提升，但因流量获取模式的特殊性，比起京东226元/人的价格，拼多多获客依然非常廉价。 依靠低价+爆款，拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。
3、获客的可持续性
从公众号起步，享受小程序红利，再加上拼团、砍价、免费拿一系列活动，特别是拼单天生带量模式下，自然流量在初期快速急速膨胀。 如果用S&M和GMV作对比，尽管季度Sell增幅超过GMV增长，但是17Q4。 拼多多GMV已经突破758亿，这个杠杆非常划算。
但是问题来了 ，进入2018年，拼多多的获客成本显著提升，未来如果想进步提高渗透率和MAU，获客成本必将继续提升。
借用招商总结的电商渗透率，拼多多目前已经超过京东、VIPS，渗透率在6月末达到了26.5%，已经为淘宝的一半水平，如果拼多多希望获得淘宝的渗透率和月活，那面临的压力之大和实现路径之难都摆在眼前。
拼多多的核心用户并非天猫、京东核心群体。 从用户数据看，三线以下城市占据达到57%，女性用户占比70.5%，25-35岁用户占比57.8%，市场上一个简单的认知说，拼多多用户=微信-淘宝。 模式、产品差异导致了使用人群不同 ，快速撸完了这一波，再想撸下一波，要么产品转型，要么模式改变，这过程中，都伴随着获客成本急速提升。
从内部看，若想保持用户的快速增长并不难，但是面临淘宝低价版、京东拼购，甚至手法相同的每日优鲜等公司外部竞争，除了继续加大营销、推高获客成本外，好的方法不多。
所以，低成本的获客似乎已经成为历史
二、 留存
从电商30日留存率上来看，在最近的统计窗口中，拼多多指标不错。 除了电商传统的优惠券、促销手段外，拼多多主打社交电商是具备粘性的(薅羊毛上瘾)，同时签到领现金、9.9特价、游戏福利，这些手段对于价格敏感群里的杀伤力非常强，留存也较为有效。
拼多多的销售费用中主要为两块：
1)广告推广；
2)用户补贴；
先看它的广告营销：
大概2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后投了各种火爆综艺节目上，做赞助商。 核心作用是拉新。
再看用户补贴：
对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。 这部分支出，拼多多计入了销售费用中。
针对C端用户的补贴，如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。
拼多多是直接计入销售费用。 这里就造成了一个问题： 拼多多的毛利率较高，和同业比起来，参考意义失真。
低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式，能抓住技术革新、生活方式改变的创业者才能享受这样的红利，但是现实中极难找到。 拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户。 低价在任何时候都是强有力的杀手锏。
三、 变现：现有模式可维持高增长，进一步发展则必须转型
有量、有留存，最后也最重要的是变现。 拼多多在17年初砍掉了自营，走纯平台路线。 两部分主要营收为线上服务(广告、数据、搜索)+手续费(支付佣金)。
-GMV如何持续扩大？
-供应链和消费金融能否起来？
-Take rate如何提升？
1、GMV提升根源在客单价和订单数
拼多多的标签是“低价+爆款”、“物流速度不敏感”、“价格敏感”。 这和天猫、京东长期以来培育的电商核心消费群体是不同的，所以我判断拼多多对电商业的增量用户有很大贡献。
关于用户群呈现出两个问题：
1)自有用户尽管对价格敏感，但也存在购物体验提升的需求，拼多多将电商以外的用户拉进来，培养了基础的消费习惯后，这部分人的平台切换成本很低，随时可以走向淘宝和京东。 公司并未拥有除价格外的核心竞争力和平台溢价。
2)截止18Q1，累计活跃买家已经达到2.94亿，但无论数据还是自身感受，拼多多对一二线城市居民渗透依然不足，换句话来说，对高客单价人群渗透不足。 这会制约平台GMV增长。
当前拼多多的广告铺天盖地，高营销费用换来了高回报，截止18Q2年活跃买家已经达到3.43亿，MAU达到1.95亿，一个季度获客近5000万，不可谓不高。 根据招股书披露，2018Q1 GMV为667亿，订单量为17亿，粗略计算客单价为38.9元，较2017年32元略有提升，但是比起京东和天猫200+的客单价来说，差距和提升空间共存。 至于如何做，是留给管理层的问题。
2、B端和C端金融
互联网公司现在殊途同归，热闹了半天，最后都发现还是金融赚钱。 仿照蚂蚁和京东金融，拼多多拓展的逻辑不难理解，面对B端供应链，似乎问题不大。
但是面对C端，拼多多的客单价对于做消费金融并非易事。 商品绝对价值非常较低，比如20、30元的产品，用户购买决策会关心平贵与否，几乎在所有人的随机消费承受范围内，这不存在消费金融构建的场景。 京东金融和蚂蚁金服都依靠电商流量壮大，拼多多若想通过消费业务拓宽变现路径，在当前商品导向中，较难实现。
3、Take rate:价格上不去，提升不易
GMV能上去，take rate上不去，增长仅是线性的。(take rate=营收/GMV，通常用来衡量平台型公司的收入与交易额之比)
18Q1的数据已经达到2.09%，较阿里3.66%依然有大的增长空间，但是实现增长是需要条件的。 探讨如何提升之前，要分析为什么数据较低，这个拼多多特性是分不开的。
-单价低、毛利有限，商家按点击付费意愿弱
这种模式下，对于商品单价低的产品，商家长期付费推广动力很小。 本身毛利低，再加上销售费用，整体而言付费较少。
-平台重点打造爆款，挤压了其他商家空间
以平台当前最大爆款“可心柔”纸巾为例，惊喜的价格几乎碾压了其他商家同类型产品。 每个SKU的一项爆款基本垄断了这个品类。
分析了两点原因，其实背后的实质问题都涉及到商品形态和产品形态，如果继续保持长久以来抓流量、薅羊毛的手段，那么消费金融无从做起、take rate提升不易、最终导致GMV有量无质。
提升GMV质量需要转型，这意味着要直插京东和淘宝的核心区，竞争加剧。
四、 拼多多有没有未来？
拼多多的未来在于 流量能否继续扩张、变现提升、顺利转型而不被反杀。
前两点核心是用户增长和盈利模式，通过分析得出的结论是： 商品形态和产品形态决定了GMV依然会快速增长，但仅是线性而非指数增长。
不被反杀指向的是竞争格局，拼多多是腾讯电商业务的打手，专门对抗阿里，给流量给钱。 拼多多有腾讯的流量护城河，所以自身的下线不会低，但要往上冲，想全面和淘宝竞争，我认为也不容易。
拼多多将“人、货、厂”三个要素中的“人”玩到极致。 从“人找货”变身“货找人”。
问题是：既想收佣、又走C2M， 既做裁判又做运动员，未来如何暂无判断，逻辑上并不自洽。
五、估值
假定拼多多18年GMV为4000亿人民币。
参考招商、国金、天风给出P/GMV估值方式，对标阿里(剔除非电商业务)，给予拼多多P/GMV估值，即315.1亿美金(RMB@6.6)，这可以理解为拼多多估值的上线。
天风综合阿里、京东P/GMV估值，拼多多对阿里为折价，对京东为小幅溢价，得出估值区间为180亿-240亿美元。
国金则没有剔除阿里的非电商业务，以阿里P/GMV=0.65计算，考虑到拼多多“去腾讯化”前景并综合电商格局，给予阿里的40%-60%折价，对应估值在155亿~233亿美元之间。
综上，估值中枢为200亿美金。 本周更新的招股信息显示，拼多多计划融资区间为200亿~240亿美元。
六、拼多多争议很大，看多看空都有道理
看多观点认为： 拼多多有微信流量这个无敌护城河，而不会再有第二家出现了，同时阿里体系无法进去。 尽管当前平台充斥着低价、质量差的商品，但无法阻挡GMV的急速膨胀，产品和商品随着时间迭代，最终会走进“五环内”人群。
看空者认为： 拼多多充分使用了微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境。 但是，没有自身的物流体系，多数商家把平台作为去库存渠道，当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。
另外因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。
低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性 。
拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。 假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。 这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。
当然，拼多多的壮大有自身存在的群众基础，毕竟对于三四五线小城市和乡村的大妈，拼多多更像是消费升级的产物而不是消费降级。 这些大妈以前是根本不知道厨房纸和毛球修剪器这种东西的，现在她们在通过拼多多买到这些从没用过的商品，提升生活质量，这就是典型的消费升级。
相比之下，网易严选、名创优品等等，才是一定意义上的消费降级，一个本来打算攒钱买日默瓦的苦逼白领，突然发现严选上有一款质量、造型都差不多，还是同一个代工厂生产的箱子，可能就直接抛弃日默瓦，转而买了价格只有三分之一的箱子。那这算消费升级还是降级呢？
当然，升级也好，降级也好，没有褒义和贬义之分，和企业的价值观更挨不上边，一切都是满足需求而言，这只是公司战略的不同。 拼多多毕竟满足了一种需求，前景依然是看好的。
