21世纪经济报道记者季媛媛 韩利明 上海报道
一袭中山装，是王磊在大多数公开场合的标配；积极本土化，是阿斯利康一直以来对外展示的形象。在中国的医药市场上，几乎难以找到另一例跨国药企与本土掌舵人有如此深度绑定的关系。
自2013年王磊加盟阿斯利康中国以来，这家公司不断强化在中国的战略布局，致力于与本土创新生态系统的深度合作。据21世纪经济报道梳理，2023年以来，阿斯利康已与10家中国创新药企（Biotech）达成全球授权合作，累计总金额超85亿美元。而在2023年12月底，阿斯利康以12亿美元完成对亘喜生物的全资收购，标志着中国Biotech首次被外资药企整体收购。这一事件引发了跨国药企在华的“收购潮”，众多本土创新成果和中国新药正逐步走向全球。
王磊预测，到2030年，阿斯利康将推出20款具有突破性的创新药物，其中大部分将源自中国。阿斯利康中国，深深印刻着王磊个人的风格，某种程度上也引领了跨国药企在中国的发展趋势。
然而，10月30日晚，阿斯利康宣布王磊因配合调查而离职，这一消息在医药界引起了巨大震动。业内人士对王磊的去留以及阿斯利康中国的未来市场战略产生了诸多猜疑。
这一事件对阿斯利康中国业务的影响程度如何？波及范围有多广？正处于新一轮转型阵痛期的跨国药企是否会因此调整在华投资策略？跨国药企在中国的市场前景又将如何？这些问题，我国医药行业的参与者或许都在期待一个明确的答案。
目前可以确定的是，我国坚持对外开放市场的决心。10月31日，在我国外交部例行记者会上，发言人林剑在回应王磊事件时指出：“建议关注中国主管部门的相关情况。我要强调的是，中国政府始终欢迎外国企业来华投资兴业，并将依法保障他们的合法权益。”
高速发展的十年
阿斯利康作为最早一批入华的跨国药企，王磊曾如此回顾：进入中国头十年（1993年到2003年），阿斯利康很是看重中国巨大的市场机会；第二个十年（2003年到2013年），阿斯利康重视中国的生产制造，设立了无锡和泰州的工厂；进入第三个十年（2013年-2023年），阿斯利康重视中国创新。
巧合的是，2013年，已有3年导游、16年罗氏制药中国工作经验的王磊加入阿斯利康中国，伴随其在华发展的第三个十年。但彼时，由于核心产品面临专利到期的困境，阿斯利康的业绩正急剧下滑。仅2011年至2013年间，阿斯利康的营业收入从335.91亿美元跌至258.06亿美元；利润从99.5亿美元跌至25.71亿美元。
中国市场的快速增长挽救了几乎命悬一线的阿斯利康。2014年至2017年间，阿斯利康中国营收从22.42亿美元上涨至29.55亿美元，占总营收比重从8.45%上涨至13.15%。
事后来看，一方面，为了满足患者对治疗和照顾的需求以及医院吸引患者提高医疗服务的需求，阿斯利康跳出传统的“卖药”模式，开始在中国建立雾化中心，包括那些医疗资源匮乏的基层市场。
向下渗透到县域市场，也成为阿斯利康近年来持续坚持的战略。王磊曾公开解释为何要关注县域市场，“我们必须紧跟国家战略。乡村振兴是国家战略，许多乡村距离县城遥远，连基本的血液透析都不方便。我们必须关注县域，不能只关注城市居民，而要关注所有国内患者。”
另一方面，阿斯利康大幅度增加在肿瘤领域的研发投入，2017年起逐步兑换成果。恰逢我国2015年药政改革启动前后，阿斯利康中国在短时间内获得了另一张王牌——奥希替尼（商品名：泰瑞沙）。
作为对比，以往一款新药在中国上市通常需要两到三年，甚至更长时间。然而，泰瑞沙自2016年9月3日提交临床申请后，进入了优先审评通道，并于2017年3月获得批准上市，刷新了审批速度。
2018年10月，泰瑞沙被纳入国家医保，并在2020年的医保谈判中成功续约，价格降幅达到63.5%。根据阿斯利康的财报数据，2020年泰瑞沙的全球销售额达到43.28亿美元，增长了36%。IQVIA发布的“2020年中国医院用药市场回顾”报告显示，泰瑞沙进入了2020年医院用药十大主要产品名单，全年增长率达到了69.2%。
中国市场在阿斯利康的增长中起到了关键作用，王磊也从阿斯利康中国总裁一路走到阿斯利康全球副总裁、国际业务和中国总裁，打破了跨国药企中本土经理人的最高职业记录。王磊曾解释，“中国的业绩做得好，自然水涨船高。中国经济的发展好，国家政策也支持，这使得时机成熟，事情自然水到渠成。”
近年来，阿斯利康在中国持续保持高增长态势，中国已成为阿斯利康全球第二大市场和重要的增长引擎。2024年上半年，阿斯利康中国市场收入33.78亿美元，同比增长15%，占总营收比例达13.19%。这一占比也在一众跨国药企中高居首位。
泰瑞沙与带金销售
成也“泰瑞沙”，败也“泰瑞沙”。
2022年1月，国家医保局通报了一起阿斯利康员工涉嫌诈骗医保基金的案件。该案件起始于2021年7月，深圳市医保局根据举报，核查发现阿斯利康工作人员涉嫌欺诈行为。经过调查，成功破获一个涉嫌篡改肿瘤患者基因检测结果以骗取医保基金的诈骗团伙，共抓获涉案人员17名，并全部依法采取了刑事强制措施。
尽管国家医保局未公开涉案产品，但许多线索均指向泰瑞沙。
泰瑞沙，作为第三代EGFR-TKI药物，在2017年获得中国批准，用于治疗那些在既往接受EGFR-TKI治疗后疾病进展，并且经检测确认存在EGFR T790M突变阳性的非小细胞肺癌（NSCLC）成人患者。这是一个二线治疗适应症，意味着患者需先接受当时的标准治疗（即第一代EGFR-TKI），在出现耐药性并有相应检测结果后，才能使用泰瑞沙。
泰瑞沙上市之初，单盒售价高达5.1万元。随着纳入医保目录，价格降至1.52万元/盒，降幅约为70%。然而，泰瑞沙获批的适应症也限制了患者必须先经过检测，结果为EGFR T790M阳性（或突变型）才能进行医保备案。
据公开资料显示，2018年泰瑞沙在中国的销售额约为25亿元；同年中国EGFR-TKI药物市场规模为65.2亿元，预计到2023年将增长至182.7亿元，且预计第三代EGFR-TKI药物市场份额将进一步快速增加。
在这一快速增长且竞争激烈的市场中，医保作为我国药品的主要支付方，成为药企的必争之地，也迫使企业面临“以价换量”的挑战。层层压力最终传导至一线药代身上，针对泰瑞沙进入医保报销范围的严格标准，通过伪造患者检测报告并套取医保报销的计划，看似完美无缺，但这显然触犯了法律红线。
带金销售在我国医药领域一度成为顽疾。2013年，也有跨国药药企部分高管因商业贿赂被立案侦查。彼时，公安部通报称，该公司为了打开药品销售渠道、提高药品售价，利用旅行社等渠道向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿。
销售考核被认为是带金销售的主要原因。随着我国反腐力度的加强，国家市场监管总局在2024年10月发布《医药企业防范商业贿赂风险合规指引（征求意见稿）》，明确指出“禁止医药企业向医药代表和医疗器械推广人员分配销售任务”。
这背后反映出销售积极性与考核科学性之间的平衡问题。实际上，21世纪经济报道的调查显示，近年来，跨国药企已积极调整在华销售策略。
有跨国药企高管向记者透露，“此前院内市场占比50%，现在已缩减至20%，剩余的80%中，50%的渠道铺设分给了零售药房以及电商，由公司自有团队负责，剩下的30%则交给了经销商或CSO合作伙伴。”
CSO，即合同销售组织，是一种药品外包销售模式。作为市场分工细化的产物，经过两票制的洗牌，CSO不再仅仅是运货的经销商角色，其业务能力已拓展至准入、谈判、沟通，甚至是市场规划。跨国药企也越来越重视与CSO的合作，以挖掘上下游业务协同的增长潜力。
“一家企业只能专注于自己认为重要的和能够做好的事情。” 上述跨国药企高管向21世纪经济报道记者分析，“尽管大型跨国药企覆盖能力强，但产品管线众多，对于非核心产品，外部合作成为业务模式的重要选择之一，这也为国内企业带来了新的机遇；而中小规模跨国药企在资源有限的情况下，通过合作伙伴开展业务更是常见的选择。”
野蛮销售正在成为过去。在中国这样一个监管日益严格的市场环境中，跨国药企需要确保其所有操作都符合当地的法律法规。随着销售模式的转变，建立合规文化更是题中应有之义。
“躺赢”与战略调整
销售策略的调整只是其中一部分。
“早些年，多数跨国药企在中国投入资金和人才后，往往能迅速获得积极的回报。然而，随着集采等政策的密集实施，考虑到外部降价压力和内部成本控制的需求，从长远来看，药企之间的竞争将集中在研发、产品管线、市场定位等方面。”前述跨国药企高管在近期接受21世纪经济报道记者采访时如是指出。
回顾过去一年，跨国药企在中国市场的业绩出现了明显的分化。裁员、削减产品管线、暂停临床试验、收购、分拆和剥离等词汇成为了行业关键词。在发挥中国市场潜力的同时，跨国药企也在重新评估风险与机遇，并调整其在中国的业务布局。
这一系列调整是由当前市场环境所驱动的。“资本寒冬”尚未消退，集采的冲击、医保控费、激烈的产品竞争以及产品生命周期的缩短，使得药企内部的成本控制和效益评估变得至关重要。跨国药企过去那种依靠在中国销售成熟产品而轻松获利的时代已经一去不复返。行业数据显示，受集采影响，跨国企业在2021年的增速不及本土企业。
以呼吸领域为例，阿斯利康中国的重要支柱性业务之一，其重磅产品布地奈德吸入剂型自2001年进入中国市场以来，一度占据了国内九成以上的市场份额。但在2021年的第五批国家带量采购中，布地奈德吸入剂被纳入集采，阿斯利康以37%的降幅报出8.9元/支的价格，最终因价格高于其他四家国内药企而未能中标。
为了应对集采带来的影响，阿斯利康持续加快在中国上市新产品，并通过医保谈判扩大市场份额。同时，阿斯利康也在密集调整中国地区的业务布局，拆分和合并多个业务部门，并将业务划分为三大板块：肿瘤业务、生物制药业务和罕见病业务。
调整的不仅有阿斯利康。今年5月，GSK宣布了一系列中国区负责人的重大人事变动，此前GSK中国区的组织架构已经进行了调整；诺华制药也在加速战略调整，推进创新转型，终止开发管线中的非核心项目，以加强对心血管、肾脏及代谢、免疫、神经科学及肿瘤这四个核心治疗领域的聚焦……
此外，也有跨国药企计划出售其在中国市场的子公司。8月1日，协和麒麟宣布启动对亚太地区业务的重大重组，其中包括将中国子公司协和麒麟（中国）制药有限公司的全部股权转让给香港维健医药集团，转让价格为7.2亿元人民币。
有券商医药行业分析师向21世纪经济报道指出，“就国内产品而言，坦白说，许多跨国药企虽然已进入中国市场多年，但在全球生产和销售中，中国市场所占份额并不高，它们必须做出选择。我认为最终只有一小部分药企会选择完全撤出。而大多数跨国药企实际上希望在中国取得成功。”
“然而，它们逐渐意识到，与能够迅速响应中国市场需求的本地伙伴进行更深入的合作，或者加强在中国本土的生产、销售和研发活动，是解决竞争力下降问题的关键。”该分析师强调。
创新步伐不可退
面对中国市场的复杂性和巨大潜力，企业难以独立应对所有挑战。建立合作伙伴关系、利用外部资源和渠道，已成为跨国药企成功的关键策略之一。
阿斯利康认为，要实现再次快速增长，仅调整业务布局是不够的。必须在加速研发创新药物的同时，借助本土新兴创新力量，展开合作。通过加强构建自己的生态圈，阿斯利康正从一家传统制药企业向平台型企业转型。
自2023年起，阿斯利康与中国药企的合作频繁，与礼新医药、珂阑医药、诚益生物等在肿瘤和慢性疾病领域的创新研发上达成了多项全球合作，累计总金额超过85亿美元。无论是以20.1亿美元与诚益生物就GLP-1药物达成的协议，还是以12亿美元收购亘喜生物，阿斯利康都坚定地看好中国生物科技公司的成就，并持续推动健康生态圈的扩展。
“未来十年，将是中国创新药物‘弯道超车’的关键时期。中国在各个技术平台上都有弯道超车、领先世界的机会。”王磊曾向21世纪经济报道明确表示，“阿斯利康无法独立完成所有事情，我们在疾病领域还有许多未实现的想法，需要与政府、学术界、产业界以及其他各方伙伴加强合作，共同为患者带来福祉。”
前述药企高管也向21世纪经济报道透露，对于全球前20名的跨国药企而言，临床阶段产品中，平均有55%来自“内部研发”，而45%源自“外部创新”。值得注意的是，部分公司的外部创新依赖度远高于平均值，达到60%-70%。
“历史上，这些外部创新主要源自欧美生物科技公司。然而，自2023年以来，我们对中外BD（商务拓展）合作的敏感度显著提升，因为中国的创新产品和公司正频繁出现在跨国药企的交易新闻中。”该药企高管表示。
借助全球网络，阿斯利康不断推动中国生物科技公司链接全球市场的机会。2023年，阿斯利康已支持超过130家企业赴欧洲等地交流，已有10余家中国企业在全球多个市场落地或达成合作意向。
“近年来，我们真切感受到中国医药创新的蓬勃力量，见证越来越多的中国创新成果获得国际认可。”王磊认为，“中国药企‘出海’的方式多种多样，但对于那些受限于人才和海外经验的中小企业，我认为最佳的方式还是与跨国企业合作。”
上述券商医药行业分析师向21世纪经济报道记者提及，“即便在许多地方公司持悲观态度时，不少跨国药企无论是在全球管理层还是在中国的管理层，都坚定看好中国市场，并持续增加投资，在中国某地设立工厂。”
公开资料显示，今年以来，阿斯利康在青岛、无锡的项目相继开工，总投资超过10亿美元；10月，礼来中国宣布投资15亿元升级苏州工厂；7月，诺华投资总额预计6亿元在浙江海盐建立首个放射配体疗法生产基地。
在中国经济高速发展、我国创新药领域朝着高质量、全球化创新大步前进的当下，除了内生发展，在合规的基础上，中国医药市场需要更多坚定看好中国市场的跨国药企同行，实现共赢。
