贾乃亮成抖音带货一哥背后遥望的转型之路

作者： 2024年08月19日消费浏览

文｜《中国企业家》记者赵东山

编辑｜姚赟

“卖不动，怎么都卖不动，数字都不跳了，卖了2个小时就崩了。”

遥望科技董事长兼CEO谢如栋回忆，去年下半年有一段时间，贾乃亮状态比较差，一天只卖了1000多万GMV。谢如栋在一旁看着，感觉他快哭了，“休息个十几分钟，上来再继续干，可能从来没有卖过那么差的，那次是挺崩溃的。”

从明星到抖音带货一哥，谢如栋一路见证了贾乃亮的努力和改变。

今年618期间，贾乃亮一举超越与辉同行和小杨哥，成为抖音平台新的带货一哥。仅仅是618首场直播，贾乃亮直播间就拿下4.5亿元的销售额。根据飞瓜数据统计，今年上半年，贾乃亮多次冲到抖音带货榜第一的位置。

贾乃亮来源：抖音截图

2021年，贾乃亮签约遥望科技开始直播带货，但在很长一段时间里，贾乃亮和遥望团队都没有完全找到适合他的最佳节奏。

过去一年里，面对头部主播动辄单日数亿甚至数十亿的GMV，谢如栋和贾乃亮只有复盘、总结、改变这一条路可走。 从直播前的营销预热到直播间产品讲解顺序，再到直播间跟用户互动的方式，他们根据过往的经验摸索出了一套自己的方法论。

比如直播间第一款产品卖什么，很大程度上决定了主播整场的情绪。因此，他们会让最容易出GMV的产品先上。“主播的工作强度大，面对压力也大，所以心态建立，也是运营中最重要的一部分。第一个品出了GMV，基本上第二个品就稳了，就算很难卖，也不会丢失信心。”谢如栋告诉《中国企业家》。

与之相伴的，还有投放策略的改变。此前，针对贾乃亮等主播的直播活动，遥望科技往往只在抖音平台内部投放。但后来谢如栋发现，“当你做大后，可能每个平台都有用户，（投放）铺得很广了以后，用户的转化率会明显上升。”

此外，直播间的互动方式也在发生变化。以往，遥望科技会花更多的精力引导用户关注直播间的福袋，比如送手机等礼品，但现在更关注是否能真正把性价比高的东西带给用户。谢如栋发现，虽然直播在线人数没有那么高了，但是转化率非常高。

王文婷是今年618期间贾乃亮直播间的消费者之一，她发现贾乃亮直播间的美妆产品甚至比李佳琦直播间都便宜。她在多家直播间比价后发现，“在贾乃亮直播间买兰蔻便宜600元，原价1000元的娇兰也便宜了220元。原价1060元的修丽可色修精华（55ml）770元就能买到，还赠送64ml小样以及遮阳伞。”

从罗永浩到董宇辉再到小杨哥，抖音平台带货一哥的位置不好坐。“抖音的推荐机制，本来就杜绝了超级主播的垄断。” 电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《中国企业家》。

谢如栋也对此有所警惕和准备，他意识到，“超头时代过去了，主播老是争第一心态就会不好，第一第二不重要，公司要保持良性的发展才重要”。

提效

贾乃亮跃升为抖音一哥背后，是一场遥望科技针对效率的探索。

2023年，谢如栋通过内部信的方式，直指公司在管理上的诸多问题，并提出要降本增效。 过去一年里，他对公司业务的所有流程都进行了梳理，并总结成战略白皮书，让一切业务都能按图索骥。

2019年入局直播电商时，谢如栋选择了一条不太主流的路线。2019年年末直播电商快速崛起，明星、企业家等人扎堆开启直播，针对直播的MCN机构也在此时成为备受关注的明星公司。当时最炙手可热的是薇娅背后的谦寻和李佳琦背后美ONE。

谢如栋选择了一条与之完全不同的路，让明星直播打头阵，等明星直播盈利和积累了经验之后，再去孵化素人主播。 在薇娅、李佳琦等带货主播已经声名鹊起的背景下，借用明星的公众影响力来直播带货，是谢如栋想到最快的入局方式。因此，入局之初就果断签约王祖蓝，这也是遥望科技签约的第一个进行直播带货的明星。

在谢如栋看来，明星的先天条件优于大部分人，尤其在镜头表现和沟通方面，更重要的是他们更职业，拥有契约精神，抗风险能力更强。然而，因为明星大部分身份比较多元，往往也会碰到更多其他问题。

谢如栋让团队整理了一个“常见艺人Q&A清单”，把所有的与艺人合作的问题分成10大类、几十个小问题。这些问题包含多元，比如直播排期不能履约怎么办，收入分配对方不如意怎么办，哪些费用是艺人承担的，哪些遥望来承担，等等。在这份清单里，每一条问题下，是对应的解决方案。

来源：受访者

除艺人沟通外，现在遥望开始将风险判定前置。在艺人引入阶段，团队就做了一个艺人引入判定白皮书。 如果说过去引入判定更多是靠感觉，如今需要严格按照平台的标签去落实。遥望引入的每一个艺人IP背后都会有他的全网粉丝数、电商粉丝数、女粉数、人群和偏好标签。基于这些标签，团队再打造出针对不同类型艺人IP的直播分类模板，大大提升了内部流程效率。

谢如栋想做的是，让公司的一切成熟的业务有清晰的标准可执行。 他坦承过去遥望的商品库是不具备使用价值的，“里面就一张图，还模模糊糊，如果不点进去甚至不知道是什么东西”。而如今，遥望商品库中每个产品有20张图片，就像逛淘宝一样。

从商品库、知识库再到SOP，他厌恶过去业务运行的混沌和不透明，如今他更强调公司内信息的拉齐。

条理化之后的遥望也正在显现成效。目前，遥望科技在抖音、快手、淘宝等主流电商平台均有布局，旗下MCN运营机构签约明星艺人超70人，签约主播近200人。提效之后的2024年第一季度，遥望科技旗下账号达750余个，完成直播场次约6000场，同比增加了60%。

商业嗅觉

不同于薇娅、李佳琦等团队，谢如栋此前并未有过直播电商领域的从业经历，但他敏锐地嗅到其中的商机，且果断下场。

谢如栋是宁波余姚人，他至今仍记得2001年夏天，还未大学毕业的他和妈妈在杭州和别人竞争特步的浙江总代理。那时候，特步的品牌知名度刚刚打开，同时新签约了谢霆锋作为代言人。种种迹象下，谢如栋觉得这个品牌一定会火。

但当时因家中一时拿不出这么多的现金，最终总代理被另一个比他妈妈小10岁的人拿走了，“这个人现在已经是20多年的特步总代理，靠代理特步也赚了很多钱”。在谢如栋的记忆里，那是一个“拿麻袋装钱”的年代。

“你只要拿到总代理就发财了，可能第一次要的钱比较多，比如几百万，但一两个月就能回本了。”谢如栋回忆。他亲眼见证人们带着现金来进货，旁边的点钞机都点到冒烟，点完了往麻袋里面一扔就结束了。

2004年大学毕业后，谢如栋的第一想法就是要创业，他的第一次创业就是个人站长。那时互联网刚刚兴起，内容缺乏，小说、电影、歌曲所有内容形式都成了谢如栋的目标，“论坛、S，主要靠接广告为主赚钱”。

那是互联网创业的蛮荒时代，谢如栋回忆，一天只需工作一个小时就能赚足一定的钱。他从小学五年级就开始学习计算机，大学时同样选了计算机专业，做个人站长时他自己写了个自动更新的工具，把数据采集回来更新一下就结束一天的工作了。

赚了第一桶金后，谢如栋又做过广告代理和游戏公司，该游戏公司后被盛大收购。过往那些从商经历被他视为“幼稚的创业”，但在这些“幼稚”的尝试中，他抢到了直播带货早期的平台红利。

遥望科技自己孵化的第一个主播是瑜大公子。快手上，瑜大公子单场直播GMV从1000元到2000万元只花了9个月，再隔2个月后，其单场直播GMV已达到3亿多元。谢如栋记得，那时忙到见商家都见不过来，“只要今天说要开招商会，明天就排满商家”。

但最开始的2个月是难熬的。

那时，瑜大公子在快手的直播带货GMV每一场都是1000～2000元左右，“每天跟要饭差不多，电费都没挣回来。”谢如栋回忆。当时，快手算是一个私域平台，所有的流量都来自私域，要想获得更多流量只能通过与大主播合作，这些大主播经常随意涨价。

契机发生在2020年4月，快手推出官方的商业化平台，即磁力引擎的前身小店通。因过去做过广告流量代理，谢如栋敏锐地捕捉到了这一机会，在内容的基础上加大投放，瑜大公子一天就能涨100多万粉丝。流量越大，能接触到的品牌商家也越多，再加上多场直播营销事件，瑜大公子仅用11个月，单场直播GMV就超过3亿元。

“贾乃亮能成为新晋抖音带货一哥，除了自身告别演艺圈，在直播带货方面的专业度外，遥望科技的营销投流能力、供应链能力和运营能力也对贾乃亮有很大的助力。”庄帅告诉《中国企业家》。

如今，遥望旗下签约王祖蓝、贾乃亮、张柏芝等明星艺人超70人，孵化主播有瑜大公子、李宣卓等超100位，超2.5万个国内外品牌入驻遥望供应链体系。

未来布局

直播电商行业告别高增长时代后，所有直播电商公司都在探索多元化业务，比如罗永浩创办细红线，小杨哥开始布局短剧，谢如栋的战略重心也正在转移。

来源：受访者

今年，谢如栋一直泡在杭州的一个商场里。2023年年底，“遥望X27 PARK”商场开业，占地25万平方米，遥望将业务触角延伸至线下。2022年末，谢如栋提出全面转型后，遥望科技围绕直播电商业务，整合供应链、智能管理、IP商业化等方向的运营资源，持续加码投入新消费、海外直播、文旅消费、短剧等新业务。

在他的设想中，“遥望X27 PARK”是一个为主播、品牌方、供应商提供的全托管的平台，其经营模式主要是“自营+对外开放”，该商场的场地将开放给外界不同主播及工作室，同步可选运营及供应链服务。除了直播之外，遥望X27还计划围绕公司IP，承接即时零售、短剧定制、明星综艺等业务。

“ 遥望正在经历从草本植物到木本植物的转型，因为草本单一，所以比较薄弱，到了木本植物的时候，你的根系就会更发达，更稳固。 ”谢如栋告诉《中国企业家》。

不过，在探索多元化新业务的同时，遥望也正在经历转型的阵痛期。2023年，遥望科技全年营收47.77亿元，同比增长22.48%，但净利润却亏损10.57亿元，同比扩大超3倍。

关于亏损，谢如栋告诉《中国企业家》：“我们主营是盈利的，但是创新业务占了一半，还在投入期。去年10个亿的亏损里真实业务亏损不大，大部分是减值摊销，投入在新的项目太多了，我得控制欲望。此外，也要学会合作，不是什么业务都需要自己去做。”

在谢如栋看来，目前他最想做的，就是把核心资源和能力都沉淀在系统上，把更多的合作可能性开放出去。“自营业务可以做标杆，合作联盟做增长，继续把规模变大，这是最好的确定性。”

根据今年4月底遥望科技的业绩公告，经过一年的艰难转型，遥望在2024年一季度营收入15.81亿元，同比增长43.44%，经营现金流已由负转正。

超级星推官贾乃亮开启抖音直播带货体验，爆梗不断尽显梗王本色(抖音贾乃亮和一个女的)

打造兴趣消费场景，个性化直播间积累人气爆发精准触达目标消费群体，实现“人“货“场三效合一结合直播间评论情况，可以看出直播间的部分用户原本是贾乃亮的综艺粉，带着对金句王贾乃亮直播带货支持捧场的心情进入直播间，却很快被贾乃亮直播间的优惠好物与欢乐气氛打动，陆续点亮直播间的关注和粉丝灯牌，并开始期待贾乃亮的下一次直播。从现场互动气氛与直线上升的点赞量来看，贾乃亮直播间正渐入佳境并不断攀升至新的人气顶峰。通过对贾乃亮粉丝受众分析，不难发现其主要人群构成是25-35岁的女性，她们倾向于线上购物并追求新鲜有趣的购物体验，结合品牌供给的优质好物与抖音电商平台的兴趣推荐机制，形成了天然的“人、“货、“场三效合一。而抖音电商IP“超级星推官正是在这个过程中发挥“场的关键作用，基于平台调性，内容和用户属性，邀请明星化身“超级星推官，助力品牌实现曝光增益与销售转化。在品牌商家营销层面，抖音电商充分调动站内生态玩法为品牌销量、声量保驾护航，借助明星短视频、抖音开屏、主会场日历与直播热门强插等丰富资源抢占用户视线为直播间输送客流。依托抖音兴趣电商，“超级星推官更能够凭借兴趣推荐机制发现用户的潜在需求，将消费者、品牌商家与平台紧密联系在一起，帮助品牌商家高效触达目标消费人群，并通过趣味消费场景促进用户产生购买行为。伴随着越来越多的明星艺人解锁“超级星推官新身份，“超级星推官已经发展成为一个稳定持续的高品质营销IP，为明星艺人的多栖发展以及品牌商家的直播合作带来更多新机会。未来，“超级星推官将携手更多明星艺人与品牌商家共同为消费者打造新鲜有趣的直播间，带来更加美好的线上购物体验。 ,content_hashb1c

遥望网络被星期六并购算投资吗

遥望网络被星期六并购算投资的。遥望网络究竟是怎样一家公司呢？该公司成立于2010年11月24日，注册资本5283.13万元，2015年12月14日挂牌新三板，主要从事互联网广告分发、手游推广与联运等。为寻求A股IPO，遥望网络2017年2月21日向全国股转系统交了终止挂牌的申请材料，于当年3月完成摘牌，并声称已进入IPO辅导阶段。